何を開発すべきか、そのためのニーズの見つけ方とは？

顧客にニーズを聞いて開発に着手する。特に法人顧客相手のビジネス(いわゆるB to B)では、多くの企業がこれをやります。

ところが、開発してみると、受注につながらない、あるいは、思ったより受注が増えず、儲からない。やがて、顧客の要望に振り回されるという結果になることが少なくありません。

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？

大きな要因の一つは、「ニーズは、絶えず変化する」という視点が抜けていることです。

皆さん頭ではわかっていて、常に最新の情報、最新のニーズを手に入れようとします。展示会に積極的に出展して顧客の声を聞くのもその一つです。そして、入手した最新のニーズに応えようと開発に着手します。ところが、できた頃には、そのニーズは、もはや最新では無くなり、ニーズが弱まり、その上、競合も増えていてコスト競争の儲からない戦いに陥ってしまう・・・

何とかしようと、再び最新のニーズを聞いて回りますが・・・また、同じことを繰り返すことになります。

これを防ぐためには、ニーズの変化の先を読むこと。

少し例えが悪いかもしれませんが、ニーズの変化を 逃げる獲物に例えてみます。

野生動物の世界で、逃げる獲物を追いかけて仕留めるには、たいへんな走力と体力、スタミナが必要です。これができるのは、強い動物であり、強者が取る戦い方です。弱者が、逃げる獲物を追いかけていたのでは、獲物を捉える前に、体力、スタミナを消耗してしまいます。

そうでは無く、獲物が逃げる先を予測し、ワナを仕掛け、そこへ獲物を追い込み、捕まえる。それが、体力に劣る弱者が取る戦い方です。

ビジネスの世界も同じであり、ニーズが見えてから開発し、後から参入したにも関わらず競合を蹴散らして成功できるのは、豊富な経営資源を持つ強者です。経営資源の限られる企業が同じことをしても、とても勝ち目はありません。

そうでは無く、先を読んで開発に着手し、開発品がほしくなるように顧客を誘導していく。これが、持たざる企業が取るべき戦略です。

「そうは言っても、顧客企業に聞いても、そんな先のニーズなんか出てこない」といった声が聞こえてきそうです。

顧客も気付いていない、先を読むのですから、顧客に聞いても出てこないのは当然です。そもそも顧客に答えを聞こうという考えが間違いです。顧客に聞くのは、答えでは無く、答えにつながるヒントです。様々なヒントをつなぎ合わせて、先を予測することです。

先のニーズは、見つけるものでは無く、設定し、仕掛けるもの。

無駄に体力を消耗することなく、顧客にニーズを見つけさせましょう！！

 

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