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営業部隊のモチベーションをあげる効果的な方法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「営業マンの研修を実施してもらえないでしょうか?」

以前、ご依頼をされた企業さんには申し訳ないのですが、即座にお断りさせて頂きました。と言うのも、私は「営業研修は否定派」だからです。

なぜ、営業研修で教えることをやらないのか?

これは、ズバリ申し上げると、コミュニケーション能力とモチベーションが成果に対して強い影響を与えている「営業職」は、教育ではスキルが上がりにくいためです。

コミュニケーション能力というのは、幼少期からずっと蓄積された対人関係のクセがあります。

これは、本人が本気で変えたいと思わない限りは変わりません。

外部からのチョロチョロとした教育では不可能なのです。

モチベーションもしかりです。

経営学で学ぶ「動機づけ理論」のなかにも、報酬や昇進などの外部報酬は、経年劣化を起こすので、効果は限定的だと明言され、持続性のある動機づけは「仕事そのもの(達成欲求)」や「仲間との達成感醸成(親和欲求)」とされています。

営業研修をこの観点から分析してみましょう。

営業職は、製造技術、人事・経理職とは異なり、売れる・売れない」というシビアな評価基準が立ちはだかっています。

仕事そのもので「達成感」を得るためには、当然ながら成果を出し続けていないとなりません。

期待とおりに成果を出してくれない「営業マンの中クラス以下」の人達の底上げが研修のテーマになることが大半なのですが、彼らには営業に必要不可欠なメンタルとコミュニケーション能力が足りないことが、ほとんどです。

前述の通り、このメンタルやコミュニケーション能力の変化・成長は、外部刺激では修正困難です。

従って、「仕事そのもの」…つまり達成欲求を刺激するには、営業マンに勝ち戦をさせて自信をつけさせるしかないのです。

そんなことは分かっている!と思われる方がほとんでしょう。

でも、どうやって勝ち戦をさせるのか…を真剣に考え、取り組んでいる企業は少数派です。

そもそも、営業で成果をあげるには、2つのアプローチしかありません。

1つ目は、決まりやすい商談を営業マンに与える事。

2つ目は、商談の受注確度を上げる事です。

本質的には、この2つしかありません。

そして、もうひとつ大切な前提条件を抑える必要があります。

それは、戦い方の基本概念を営業部隊の編成にも注入していくことです。

勝つ為の基本前提は「兵力をいかに集めるか(数)」または「どのような武器を集めるか?」そして、「相手の士気をいかに挫き、味方の士気をいかに高めるか」に着眼することです。

兵力の【質】をあげるよりも、【量】を。

量よりも、【武器】を

質と量と武器を有効に活かす為の土台…つまり【士気】が、勝ち戦のカギを握っています。

営業におきかえると【質】をあげる営業研修よりも、営業マンの大量採用の方が結果に直結するということです。

しかし、これでは固定費増となり経営リスクが増長してしまいます。

ならば、【武器】と【士気】に着眼しなくてはなりません。

【士気】は前述の通り、勝ち戦によって醸成させるという前提があるので、経営の意思決定は、「いかに勝ち戦となる“武器”を営業マンに渡せるか?」に絞られていくるのです。

これなら売れる!という武器を持ち、実際に受注に結びつけば、また次も勝てるだろうと思うのが、人間の不変心理です。

自信をもった営業マンが売れないはずがありあせん。

売れるから、自信がさらに自信が芽生え、もっとやろう!と頑張るのです。

御社は、営業マンに「丸腰」で戦わせ、叱咤激励をしていませんか?

成果をあがるために効果的な「武器」を営業マンに与えて、勝ち戦をさせていますか?武器を営業前線に的確に配備して、組織的な援護射撃体制をつくっていますか?

超競争時代において、売上を上げ続けるためには、最も大切なアプローチです。

  

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【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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