資金をかけずに新規開拓したい…策はありますか？

 「手痛い失敗をしてしまい資金が余りありません。次は当てに行かないと大変なことになってしまいます」

営業コストを出来る限りかげずに新商品を売り込みたい…しかも早期に大型案件がほしい…という、ある意味都合の良いご相談を先日受けました。

ただ、幸いにも単価が高く、利益も厚く取れる商品であり、唯一無二の技術をもっていると自負されている商品。

そして、既存顧客が、同社の商品・技術をどう受け止めているか…と確認すると、「手前味噌ですが…」と語ってくれた実績に確かな手応えを感じました。

しかも、たった1社しかない新商品の導入先は、業界では名の通っている企業。

これは、他の事業部にも横展開できれば、営業コストを殆どかけずに売上を立てることが出来る！と直感が走り、社長に進言すると「そうなると良いのですが…」が自信なさげな表情だったのです。

と言うのも「紹介してください」と担当者に話はしたことはあるようです。

ただ、忙しいのか、他の部署と仲が悪いのか、商品の評価は高いものの一向に紹介してくれないとのことでした。

まぁよく有りがちなことです。

これは、ズバリ「どう紹介して良いのか？」が、担当者のなかで言語化できていないときに起こりがちです。

そもそも、1年以上前に買ったときの「気持ち」など思い出せるはずもありません。

良い商品だとは分かっていても、1年も使えば「空気みたいな存在」になってしまい、他の人に“良さ“をアピールすることは、かなり難易度の高いお願いなのです。

ここをちゃんと、理解しないと売れるものも売れません。

そこで、同社の社長に、導入先の担当者にアポを取って下さい。と依頼しました。

「ホームページをリニューアルするから“お客様の声が欲しい”。取材班を行かせるからインタビューに答えてほしい」と。

そして、インタビューのなかで、同時意思決定したときの状況を思い出してもらうような「質問」を設計して、会話に望んだところ…。

何故購入したのか…を明確に思い出した瞬間になんと…

その場で追加注文の商談へと発展してしまったのです。

帰りの車で取材に同席していた社長が不思議そうな顔していたので、何が起きたのか？をお伝えするために、こう質問したのです。

「社長、いま自宅にある冷蔵庫は、何が決定打となって購入の意思決定をしましたか？　たぶん、その時CMや家電販売店の店員から”製氷がすぐに出来る”、”乾燥しない機能がある”、”庫内面積が一番広い”などなど、その冷蔵の特徴や機能を説明され、それはいい！と感じて購入されたハズです」

「でも、覚えていますか？　そのときの意思決定基準を…」

とお話しすると、

「そうか、そうゆう事だったのか！」とガッテンがいった様子で、状況を飲み込まれていました。

そう、お客様は過去に購入し、今使っている商品の「良さ」を正しく表現することは出来ません。

なぜなら、日常になっているので、良さを知覚できないのです。

だからこそ、質問でそれを引き出し、言語化させ、インタビュー記事として、明文化することが大事なのです。

これは、本人の自己説得効果にも繋がります。

だから、その場で商談が湧き起こるのです。

もちろん、これは棚ぼた。

本当にやりたいことは、このインタビュー記事を社内で配る許可をもらうことにあります。

社内の事例であれば、信憑性は揺るぎないものになります。

そして、その実例が、日々の生産性向上やコストダウンなど「目に見えるカタチで貢献」出来ているのであれば…

間違いなく、組織内で横展開されていきます。 

営業コストをまったく掛けずに新規開拓をしたい…。

一見都合の良い話にも聞こえますが、状況を整理し、突破口の糸口はないか…

を知恵を絞れば、意外にも「策」は見えてくるものなのです。