新入社員に「コンサルティング営業」を理解させるツボ

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


新年度の事業方針発表会で、某社長から求められたアドバイスのヒトコマです。

「今年の就職戦線は超売り手市場でしたが、総務部の頑張りで、20名の採用ができました。今年は数名、即戦力の営業として働いてもらいたいと考えています」

「ところで我々の業界では、営業が1人前になるには2年かかります。大森さんの言う、物売りでないソリューションやコンサルティングのできる営業部員として即戦力にする秘訣のようなものはありませんか?」

「秘訣はありませんが、ツボはあります」

それは、「考える習慣をつけさせる」ことです。

私は、現在2つの大学で教鞭をとっています。

彼らは勉学とアルバイトの中で、常に答えを求めてきました。

試験の正解がどこにあるのか?

教えてくれるのを待っています。

加えて、指示を待つ習慣もついています。

なぜなら、アルバイトで自分の仕事は、会社から指示されるからです。

「仕事は与えられるもの」という先入観が先にたっています。

一方、営業の世界において、売り方に答えはありません。

売り方を指示することもありません。

答えは営業になる人が自分で考えるのです。

しかし、彼らは学生生活やアルバイトの中から答えはあるものと認識しています。

これは、大森が5年間学生と接した中から痛感していることです。

この流れを断ち切るには、「考える習慣をつけさせる」に尽きます。

元来、コンサルティングとは、顧客が自社では思いつかない発想やコンセプトを提案してくことです。

新人であっても、上司はヒントを出すだけ後は「自分で考えろ!」と突き放す。

常に考え、自分の意見をもつ力を鍛えさせる事こそが新人を育てるということなのです。

「鉄は熱いうちに打て」

仕事に対する生涯の姿勢は入社後3年以内に決まるといっても過言でありません。

貴社は、新入社員に「常に考える習慣」を意識させていますか?

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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