営業力に頼らず、ヒット商品を生み出すコツ

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


ヒット商品には、ある一定の法則が働いています。

それは「消費者が、これまで解決できなかった問題があり、その問題と解決がシンプルなコミュニケーションで理解できることです」

そのためには、まず「市場の常識とは、真逆の商品から発想する」というアプローチが有効です。

「何それ?」

「知りたい!」という聞き耳を立てる人の絶対数が増えれば、必然的に見込客は増えていくからです。

ほかほか弁当の創案者は、意図していたかどうかまでは分かりませんが、まさに「市場の常識とは真逆の商品」を発想しました。

ほかほか弁当が世に出る前は「弁当は家で作って、外に持っていくもの」でした。

それを、「家に持って買えるもの」へと、真逆の発想をしたわけです。

回転寿司の創案者も同じです。

寿司は「オーダーを受けてから握るもの」という常識から「握って並べた商品(寿司)をお客は選ぶもの」に変えました。(今はオーダーが主流ですが…)

私がお手伝いしているサプリメントメーカーさんが、一昨年に出して大ヒットした「飲む日焼け止め」もまさに同じアプローチ。

「日焼け止めは塗って、肌を保護するもの」という常識を、「身体の内側から日焼けによる害をブロックする飲む日焼け止め(BE-MAX the SUN)」を発売。エステサロン経由で発売し、9万箱のヒット商品になりました。

もちろん、常識と真逆の発想は「聞き耳を立てる役割」しかないので、ニーズの喚起までには及びません。

従って、売れる商品に仕立てるためには、聞き耳を立てたあとに、これまで解決できなかった問題に気づいてもらう必要があります。

ほかほか弁当であれば、

  • 仕事終了後の貴重なプライベート時間が、料理を作る時間が食われている。
  • 限られたお昼休憩が、ランチ時の混み合う食堂で時間を浪費されている。

回転寿司であれば、

  • 大好きな寿司が、低生産性フォーマットのために、高単価で日常的に楽しめない。

日焼け止めであれば、

  • 日焼け止めを塗っても、汗などで剥がれてしまい数時間置きに塗り直しが必要。

などなどの問題点があり、それを克服する商品だとスムーズに認知されたために、ヒット商品となり、世の中に定着化していきました。

こういった商品を創案できれば「売らずとも売れていく」商品へと昇華していきます。

限られた予算と人員で、次なる事業を柱となるヒット商品を生み出すための有効なアプローチであり、最も短期に現金化しやすい商品企画の発想法。

ぜひ、御社でもトライしてみませんか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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