売上アップの肝は「企画力」

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL

 「売上が上がらないのを営業マンだけに責任を押し付けている社長って意外にも多いですよね。でも前回のコラムを読めば、売上アップの鍵は企画力だということが分かります」

前回のコラムを読んだ方との会食した際、まさに藤冨が言わんとしていることをダイレクトに表現されました。

その通りです。

今の時代、売上を上げるには、営業力以上に企画力が重要な要素となっています。

売上を向上させるためには、営業マン一人一人の「努力」も、当然ながら大事です。

「行動力」も重要ですし、「マネジメント力」も必要です。

でも、それら全ての根底に必要なのは「企画力」です。

企画力に掛けた商品コンセプトをいくら一流の技術で製品化できたとしても間違いなく売れないでしょう。

売れない現実を打破しようと、いくらマネジメントを強化しても、人のヤル気は失せても、売上は上がっていくことはありません。

売れない本質を直視することなく、小手先をいじったところで、売上など上がるはずもないのです。

経営者や企業幹部の仕事は、いまあるリソース(人やモノ、金、情報)のなかで、最もスピーディーに、最も高い結果が望める「企画」を企てることです。

このスピードは、成果に結びつけていく上でのとても大切な要素です。

兵は拙速(せっそく)を聞くも、未(いま)だ恒久(こうきゅう)を賭(み)ざるなり

という孫子の言葉があります。

短期決戦で成功した例は聞いても、長期戦になって成功した例は見たことがないと言う意味ですが、個人的な経験を振り返ってみても、まったくもって頷けます。

成果を出す為にディテールに拘ることは重要ですが、完璧を求め過ぎてスピードが遅くなっては本末転倒です。

どれだけ回転数をあげて企画を実践できるか…。

ここは重要なポイントとなります。

そして、最も大事なことは、高い成果が望める企画を打ち出すことです。

企画のポイントは、3つ。

  1. 売れる切り口をつくること。
  2. 市場に確かな欲求があること。
  3. 認知しやすく、感情に強く働きかけるメッセージを作り込むこと。

この3つが「的」を得ていれば、必ず業績は向上します。

ピントがずれていれば、また高速で企画をし直し、修正案を市場に問うてみる。

これを繰り返し・繰り返し行えば、「失敗」という2文字は辞書から消去されます。

藤冨が23歳のときに修業していたマーケティングコンサルタント会社「日本オリエンテーション」の松本勝英先生は、「満腹の王様にごちそうを提案する時代」では、ニーズのリサーチではなく、如何にニーズを開発するかが重要である…任天堂社長の岩田氏言葉を借りて、よく話をしていました。

満腹の王様は、お腹一杯ですから、もうご馳走は欲しくありません。

それでも、王様の欲求を刺激する「別腹提案」はあるのか?

それとも、満腹でも満たされない「欲求」を見つけ提案するのか?

はたまた、空腹の庶民を探すのか?

様々な確度から渇望感のある「欲求」を見つけ出し、「売れる切り口」にメイキングして、見込客が振り向くような「言葉(メッセージ)」をつくり出す必要があります。

この最初の1歩なくてし、売上はあがりません。

これが企画力です。

御社では、企画を練り上げるために、十分な投資をしていますか?


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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