売れない時代に喜んで買ってもらえる顧客教育型セールス

物が売れない時代に、やみくもに売り込むだけでは疲弊してしまいます。

商品を売る前に、お客様に役立つ知識や情報を提供することで購買率を上げましょう。

商品サービスが高度化すると、説明しないと売れなくなります。

また、買ってもらっても、お客様が使いこなせなければ、満足度は下がり、お客様は離れてしまうでしょう。

セールスやマーケティングに「顧客教育」を取り入れることで、売れない時代でも、買ってもらえるようになります。

顧客教育型セールスの5ステップ

 

以前サポートしていたクライアントに社会人向けの英会話スクールがあります。

英会話スクールは競合他社も多く、自社の強みや価値を訴求するのが難しい業界になっていました。

そこで顧客教育型セールスを導入し、プログラムを販売する前に、セミナーで顧客教育を実践していきました。

これにより高額の英会話プログラムの入会率が飛躍したのです。

他のスクールでは、WEBセミナーを導入し、WEB上での販売に成功している事例もあります。今から顧客教育型セールスの5ステップをご紹介します。

Step1. 目標と課題の明確化

 

自分がどうなりたくて、現状どういう課題を持っているのか。

お客様自身が漠然としている場合がほとんどなので、一緒に目標と課題を明確にしていきます。

Step 2. 今までの学習方法を手放してもらう

 

一度学習した知識や価値観を棄却し、新たに学び直すことをアンラーニングと言います。

英会話スクールを探している人は、英語学習で挫折している人がほとんどです。

そのため、今までのやり方を一旦手放していただき、その人にあった学習方法を選択していただく必要があります。

そのために、過去の学習方法をヒヤリングし、なぜそれがうまくいかなかったかを説明し、本人がそのやり方を手放す手助けをします。

Step 3. 正しい学習方法の伝達

 

過去のやり方を手放してもらった後に、いよいよ新しい学習方法を伝達します。

ポイントは、聞いているだけで、頭の中で成功のイメージを描けるようにすることです。

そのために、成長ストーリーと学習ステップを使って説明します。

Step 4. 自学自習の困難さも伝える

 

正しい学習方法を伝えるだけではなく、自学自習の難しさも同時に伝えましょう。

英語学習なら、ネイティブの先生がいないと自分の発音の間違いに気づけない、といったことです。

費用対効果が合えば、お客様はスクールに入会していただけます。

Step 5. 二者択一

 

顧客教育型セールスの特徴は、売り込みをしないことです。

ステップ1から4まで終えると、お客様は自分にあった勉強法が理解できているでしょう。

その上で、自分でやるか、スクールに通って最短で成果を出していくか、お客様自身に選択していただきます。

自分で決断することで、入会後のモチベーションが高まり、成果も出やすくなります。

主催者側も売り込みのストレスを感じることがありません。

顧客教育型セールスを導入し、人に教える楽しさを味わいながら、契約率を高めてください。

3つのポイント

 

• 高度な商品ほど、顧客教育が必要
• アンラーニングであなたのメソッドを選んでもらう
• ５つのステップで顧客教育型セールスを実践しよう