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うまくいっているEC展開企業は、どこにお金と時間を割いているのか?

2020年2月5日 ギフト通販 園和弘 SPECIAL
SPECIAL

ギフト通販コンサルタント

ソーノカスタマーマーケティング株式会社 代表取締役 園和弘

日本で唯一のギフト通販コンサルタント。通販、ギフトの各業界通算25年以上の経験を持ち、2015年に独立。2017年には培った独自ノウハウを体系化し、ギフト通販ビジネス専門のコンサルティング機関「売れるギフト通販研究所」を立ち上げ、多くの企業を指導。幾多の企業を成功へと導く。著書に『「ギフト商品」を通販で売る』がある。

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通信5G時代の到来とともに、小売業だけでなく、製造業や卸売業など、BtoBの現場でもECを使った営業スタイルもどんどん増えています。

そうは言っても、BtoB営業は直接会っての対面でないと・・・。というお声も聞こえてきそうですが、もちろん購買決定権者と常に直接会えれば、一番いいでしょう。

ですが、このコラムをお読みいただいいる方ご自身も日々忙しく、各方面からの営業アポを断られていることはありませんか?

EC、Webサイトを駆使したBtoB営業もうまくミックスしていかないと今の時代、これからの時代では生き残っていけないでしょう。

今週は、先週に引き続き東京・青海で開かれたイーコマースフェアで行われた、ECに関する基調講演から私も大いに同感であった内容を、私なりの解釈も加えて書きました。

基本はBtoCの内容ですが、BtoB中心の企業の方は自社に置き換えて読んでみてください。

「うまくいっているEC展開企業は、ここに心血を注いでいる!」

先週の当コラムでは「企業全体の売上に対して、EC化率を10%以上に引き上げなければ、その小売業者の未来はない!?」このようなテーマを元に書きました。

デジタル化が進み、今やスマホを持たない人を探す方が困難なくらいの時代、TVの普及率までに達するのも時間の問題でしょう。

そんな時代から、今日のコラムテーマも引き続きECからです。

”うまくいっているEC展開企業は、どこにお金と時間を割いているのか?”

その時のECセミナーでも語られていたことですが、私も大いに共感することで、現在のコンサルティング現場でも常にお伝えしていることです。

さて現在、あなたの会社のEC担当、ネット通販担当者は何人いますでしょうか?

実は大企業でさえも3〜4人という少人数なケースも多く、中小なら1〜2人が最も多いかと思います。

あなたの会社が仮に年商10億円で、従業員数10名だったとしたら、1人あたりの生産性は1億円。うちEC化率が10%の1億円ですと、担当者1名は妥当な人数のように見えます。

しかし、ECは常に早い更新を続けていかねばならない事業のため、長年築き上げた既存の業務とは違います。さらに未来・将来を見据えて伸ばすべき事業でもある分野です。

既存事業でEC事業が成長するまでを支え、既存8名、EC2名。もしくは既存7名、EC3名でも今の時代、このような人的リソースの配置を考えてもいいのではないでしょうか。

とはいえ、なかなかすぐに結果の出ないECに人を割く余裕はない!とおっしゃられる経営者の方が多数いらっしゃるでしょう。

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では、ここから本題です。

先にも申し上げた通り、年商1,000億円を超えるような大企業でも3〜4人なのがEC運営の実情。うまくいっているEC展開企業は、限られたリソースで集中と選択を行なっているのです。

先日のセミナー会場の講義でも語られていましたが、EC事業に必要な要素はBtoC、BtoBに限らず、大まかには下記の6つです。

〜EC事業運営に欠かせない要素〜

 ①画像(静止画・動画)

 ②SNS(twitter・Instagram・LINE・Facebook)

 ③コンテンツ

 ④メールマガジン

 ⑤SEO

 ⑥広告(ネット)

限られたリソースからでもEC運営が出来るようになっている昨今。

それは、様々な業務ごとに代行してくれるアウトソーシング専門会社が存在するからです。上記にはあえて書きませんでしたが、物流倉庫〜出荷も外注で賄えますよね。

このアウトソーシングをうまく活用することで、少ない人数でも廻していくことが可能ですし、極端に言いますと、すべてアウトソーシングとして丸投げでも運営できるでしょう。

ですが、絶対にここは自社でやらないといけない、自社で総力を上げて取り組まないといけないことがあります。

ズバリ、③「コンテンツ」づくりです。

コンテンツは捉え方によって様々あるかと思いますが、まず自社商品やサービス。この開発や、セールスポイントなど、ここはアウトソーシングするべきではありません。(PBやOEMのような製造は外注で・・・というのはOKですが、企画・監修は自社で)

さらに分かりやすい使い方の説明や、その商品やサービスを利用することによって、どのような生活シーン、ライフスタイル、BtoBであればそのビジネスに対してどう貢献するのか、「顧客体験=CX(カスタマーエクスペリエンス)」がどんな形で実現できるのか。

他には、どんな会社なのか、どんなお店なのか、どんな人が運営しているのかなどのコンテンツ。

また、売ろう、買ってもらおうとするコンテンツではなく、サイトを訪れる人が ”読みたい” “知りたい”といった専門的な情報を、より分かりやすく伝えたり。

扱う商品、企業特性によって発信するコンテンツは異なりますが、

“うまくいっている企業のECは、他のEC業務を全て外注してでも、コンテンツだけは自社内で作ることに集中している”

のです。

そして先日のECセミナーのECアウトソーシング実績の多い登壇者の方も言われていましたが、私も同感なのですが、インスタ映えやツイッターなど、SNSをうまく駆使してファンづくりを・・・というのは、昨今のマーケティング施策としてよく見掛けます。

しかし、流行りのようなSNSマーケティング活用の前に重要なのは、商品・サービスを含む自社のコンテンツをどう磨き、どう充実させるかです。

限られた人的リソースの中で、SNSやメルマガ、SEO、ネット広告などコンテンツ以外のEC業務に一生懸命になり、大した効果も挙げられず、疲弊していく企業やお店をよく見ます。

もちろんそれらもEC事業運営にとって必要かつ重要ですが、それらはアウトソーシング活用によって時間を空け、最もベースにあるべきコンテンツに全精力を注ぐべきなのです。

優れたコンテンツを軸にすることで・・・

①画像(静止画・動画)は最適なものを作ることができ、

②SNSを効果的に活用でき、

④メールマガジンでより繋がるコミュニケーションが取れ、

⑤SEOもどのコンテンツからの流入が大きいかからが見極められ、

⑥広告(ネット)もどんなコンテンツからが惹きつけられるか

商品・サービスを含むコンテンツの充実こそが、全てのEC事業成功への根幹となるのです。

その根が太く、広く、力強くあることで、根の上に実る、木・枝・葉・花が大きく立派に育ち、育った後には、質のいい果実や種子も手に入れることが出来る・・・ということです。

あなたの会社のEC担当者の方は、色んなことをやり過ぎて疲弊していませんか?

自社発信のコンテンツを、外注のWEB会社などに丸投げしていませんか?

 

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ソーノカスタマーマーケティング株式会社 代表取締役

園和弘

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