開業カウンセラーが身に付けるべき○○力とは！？

「ホームページを頑張って作り、150記事以上アップしているのにほとんど予約が入らない・・・」

このようなご相談をいただきました。

100記事くらい記事を公開していたら、検索エンジンにも引っかかるようになり、通常であれば予約も入ってきていい頃だと思います。でも、予約が取れず苦戦しているということです。

この方は、単発のセミナーや講座、起業塾にも通われて、教わったことを懸命に実行していました。でも、決定的に足りない部分があったのです。

それは・・・ 

《提案力》です。この提案力がないと、予約にはなかなか結び付かないのです。

ご相談に来られた方のWEBサイトを見ると、学んだであろう心理情報をほとんどそのまま公開されていました。

プロのカウンセラーがその記事を読んだら、勉強になるかもしれません。でも、本当に読んでほしい人は、プロのカウンセラーではないはずです。

誰に向けて記事を書いているのか、完全にわからない状態たったのです。

確実に言えるのは、予約をしてくる見込み客には一切響かない内容でした。

 

他人に提案するときは、相手の気持ちになって、相手が求めているものを記事として掲載する必要があります。

 先日、あるテレビ番組を見ていて、スゴイ提案力だなと感心したことがあります。

テレビによく出ているカリスマ実演販売士が出演していたのですが、普通に良い商品を販売するのでは番組としては面白くありません。

なので、本来なら売れないであろう商品を持ち前の提案力で売れるかどうか、ということをやっていました。 

その商品というのが、2017年のカレンダーです。収録した時期は2017年の12月。もう年の瀬です。

通常は2018年のカレンダーを買う時期に、絶対いらない2017年にカレンダーを売るのです。

カリスマ実演販売士でもなかなか売れません。そりゃそうでしょう。

あきらめるのかなと思ったのですが、さすがはこの業界NO1実演販売士です。

2017年のカレンダーであることを最初に明かして、お客さんの反応を見ます。「そりゃ、普通2017年のカレンダーなんていらないですよね～」とお客さんの声を先回りして説明します。

ここで、軽い共感をとっているんですね。

これはカウンセラーのWEBサイトも同じです。カウンセリングを紹介する前に、共感を得ておかないと、嫌われてしまう恐れがあります。

共感をとった後は、いろいろこのカレンダーの使い方の提案をしていくのです。

「メモ代わりになります」

「この分厚い紙をやぶることでストレス解消になります」

なかでも、お客さんに響いたのがこれです。

「1年間を振り返って、ご家族にどんな出来事があったのか思い出すことができます」

これを提案されたお客さんの顔色が明らかに変わりました。「いいかも」ってちょっと思ったわけですね。

子供たちは、単純に「楽しそう」と思ったのか、「欲しい！」と連発。

そして、お子さんの後押しもあって、そのお母さんはこのカレンダーを買ったのです。

さすがカリスマ実演販売士です。

お客さんの家族構成をみて、何を提案したら売れるのか、瞬時に読み取ったのです。

「いろいろ頑張ったけど、もう策がない」「どうしていいかわからない」という人がいます。でも、なにも打つ手はないということはありません。

お客の数だけ、求めているものがあります。

それだけ、提案することがあるわけです。策がちゃんとあるのです。

番組では、もう使えないリモコンが売れるか、ということもやっていました。

「こんなの売れるのかな、どうやって売るんだろう」と興味津々で見ていたのですが、最初は苦戦したものの、ちゃんと売れました。やはりスゴイです。

カウンセリングという商品は、先ほどの2017年のカレンダーや使えないリモコンみたいに不必要なものではありません。

ちゃんとカウンセリングを必要としている人がいるのです。

適切に見込み客が求めているものを提案できれば、必ず予約には導けるはずですよ！