営業マンが顧客に「素直」でなければいけない理由

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

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「聞いてもいいんですか?」
「まだまだ、聞かないといけません」
「顧客の事が、理解できていません」

これは、法人営業マンが顧客の理解不足でよく発言される言葉「トップ3」です。

顧客の現状を理解しようと一生懸命質問を続ける営業マンがいます。

そんな彼らと話をする際、いつもアドバイスをする簡単な言葉があります。

それは「素直に聞く」気持ちです。

法人営業の仕事で、「聞く」を主とした営業活動の大切さをこのコラム第77回で紹介しました。

今回はこの「聞く」の前の「素直」についてまとめてみました。

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営業マンの中には、聞くという気持ちができても、自分の有利な方向に話を展開しようと考え、誘導質問になっている人がいます。

しかし、それは顧客にすぐ判ってしまいます。

特に初対面の際には、間違っても「営業しよう」とか、自分を売り込もうと思ってはいけません。

なぜならば営業という仕事は、顧客から見ると「売り込まれる」という心理が働き、その段階で警戒されてしまいます。

そこでまず、分からない事を尋ね、耳を傾け、素直な自分をさらけだす。そこで初めて相手は警戒を解いてくれます。

経営の神様、松下幸之助さんの著書「素直な心になるために」の中で、囲碁に例えて、素直な人間初段になるのは約30年かかると書かれていました。

神様が30年かかるのとの認識ですから、間違いなく私は有段者には届きません。(笑)

しかし、常に「素直に聞く」姿勢でありたいと考えています。

顧客に「素直に聞く」という姿勢。そんな気持ちの中から、顧客の信頼を得て商談に繋がっていきます。

貴殿は、顧客に「素直に聞く」気持ちを持っていますか?

最後まで、読んでくださりありがとうございました。


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大森啓司

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有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

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