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法人営業で「チーム営業」を取り入れなければいけない理由

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


「今年の平昌オリンピックの日本の活躍は凄かったですね。メダルの数は過去最高。特にカーリングの銅メダルは涙がでました」

「本当ですね。営業部も「メダル獲得=目標達成」といきたいです」

「そうですね。でも、なかなかあのようにはいかないです」

「そんな事はないですよ。貴部の営業目標は個人が中心ですが、ある要素を組み入れてみませんか?」

その要素とは、「チーム営業」という要素です。

営業とはスポーツ同様、孤独で厳しい闘いです。

市場における競合他社だけではなく、社内にもライバルがいるなど、体力だけではなく、精神的にもタフでなければ務まりません。

しかし、そのライバルがいるからこそ、自身が成長するのも事実です。

そこで、営業部長は個人の目標だけではなく、営業全体の状況に応じたチーム営業を採用していきます。

アプローチで苦労している人がいれば、得意な営業マンが応援をする。

ヒアリングが得意なのですが、その内容から提案コンセプトにまとめられない。

顧客に戦略的に攻め、大型商談を獲得したい際には、営業部員の中から適材適所でチームを組む。

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このように記しますと、「内はやっているよ」と言われるケースが多いです。

ただ詳細を聞いてみますと、目標や目的が不明確。社員の中には、やらせ感で仕事をしているケースが現場に入ってみますと多いのに驚きました。

ここは、カーリングのように、いつ、どんなフェーズで、どんなショット(営業で言えば対策)がいのか?

全員で考えるのです。

営業マン各個人の得意分野を生かして、他の営業マンを応援する、もしくは応援してもらう。

ここに裁量権があるのは、営業部長に他なりません。

詳細は著書の2冊目第3章に記していますが、ある市場や顧客に対して、目標をもって営業マンたちの叡智を集めて取り組む事は営業部全体の活性化にも繋がっていきます。

もちろん、個人目標は重要、なくては成長はありえません。

しかし、その個人目標を補完する方策として「チーム営業」の仕組みを考えていくのです。

すると営業部長が指示・指導をしなくても、周囲の営業マンが個々にやるべき事を意識づけたり、腰の想い社員を動機づけたりしてくれる。

営業マン個々で醸成する。

これが「チーム営業」なのです。

カーリングの試合時間は、冬季オリンピックで一番長く2時間30分。

その間、選手はお菓子を食べて雑談をしてリラックスし、次のショットの集中力を高め、ゴールイメージを共有しています。

営業部も全く一緒、1年という長くて短い期間の中でメンバーの持ち味を生かし、適材適所で部としての目標達成のゴールイメージを共有していくのです。

貴殿には、アプローチから受注までの営業プロセス毎に

カーリングのような目標を明確にしたショットをする

チーム営業を組む柔軟性がありますか?

 

最後まで、読んでくださりありがとうございました。


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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