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売上を上げたいなら営業マン募集は中止してください。

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


「営業マンの募集をかけて、営業力強化を図ろうと思っています。」 

先日、新規事業が順調に伸びているクライアント企業の社長さんが、営業力を強化する方針を構想されていました。

確かに、伸びている事業なので営業力強化を図りたいところですが、藤冨は時期尚早だと判断して、営業ではなく「マーケティング部門」の創設と募集をするようにご助言しました。 

なぜなら、同社の新規事業は「革新的な商品」なので、営業マンをポンと入れたところで、すぐさま業績に結びつくことは100%ないと分析したためです。 

と言うのも、コモディティ商品を担いで業績をあげるには「価格競争力」と「営業力」がキーポイントとなりますが、「革新性の高い商品」は、「価値を広く伝達するマーケティング力」が業績向上のカギを握っています。 

これを混同して捉えると、結果を出すのに非常に苦労をするからです。 

例えば、コモディティ化した商品を取り扱う場合は、価格競争力と営業力の双方がなければ、成果を出すことができません。 

自社に価格競争力の源泉となる「安い人件費」「グローバルな素材、部品の調達力」「大量生産の仕組み」がなければ、ただ単に利益を削るだけになってしまいます。 

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営業力も同じです。

売れなきゃ辞めろ!と現代では運営が難しい「人材の新陳代謝を起こす体制づくり」か、帰属意識を強くしながら、かつノルマで縛り上げる「アメとムチの営業体制」を作るなど、組織的に営業力を強化する体制が作れなければ、結果は出ずに終わります。 

つまり、コモディティ商品を取り扱っているのであれば、営業力強化の方向性で良い訳です。 

しかし、「革新性の高い商品」の場合は、「啓蒙活動」が必要となるケースが多々あります。上記のご相談企業は、まさにこの「啓蒙活動」が必須です。 

啓蒙活動は、局地戦には向きません。

コストと時間がかかりすぎるからです。 

啓蒙活動でニーズを浮き彫し、商品の必要性を説いていくのであれば、総力戦を仕掛ける方が、圧倒的にスピード感が出てきます。 

30万円の給与を支払う営業マンを2名入れたら、半年で360万円のキャッシュアウトが発生します。 

その投下コストで売上を想定しても、正直たかが知れています。 

であれば、そのコストを持って広報活動、広告展開または、体験会や展示会への出展などマーケティング投資に使ったほうが、より売上をあげる姿がイメージしやすいです。 

1対1の局地戦ではなく、1対nの仕掛けを打つことで、ターゲット像の鮮明化や売れる切り口や買い手の心に刺さるキーワードが磨きあがっていきます。 

このステージをクリアした上で、営業マンの雇うのであれば両手をあげて賛成します。 

商品の性質によって、売上をあげる方法論と手順が異なっていく。

聞いてしまえば当然と感じるかも知れませんが、当事者になると見えなくなることもあるので注意が必要です。

御社では売上をあげるための投資手順のピント…合っていますでしょうか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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