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持続的・発展的成長のために。今こそブランド力向上へ力を注ぐべき時。

2020年4月30日 ギフト通販 園和弘 SPECIAL
SPECIAL

ギフト通販コンサルタント

ソーノカスタマーマーケティング株式会社 代表取締役 園和弘

日本で唯一のギフト通販コンサルタント。通販、ギフトの各業界通算25年以上の経験を持ち、2015年に独立。2017年には培った独自ノウハウを体系化し、ギフト通販ビジネス専門のコンサルティング機関「売れるギフト通販研究所」を立ち上げ、多くの企業を指導。幾多の企業を成功へと導く。著書に『「ギフト商品」を通販で売る』がある。

当コンサルタントのオンライン個別相談があります。

 コロナ危機、地方揺らぐ「事業リセットする機会に」

今朝の日経、私の住む地域特集の紙面でこんな見出しが踊りました。

まずは、要約して内容をご紹介します。

コロナの影響で早くから深刻な打撃を受けた、横浜中華街の老舗「重慶飯店」李社長へのインタビューです。

記事によると、現在経営する中華街でのレストラン・売店は時短営業、ホテル経営では宿泊フロアの半数を閉鎖、さらに宴会利用が出来ないことが大きく影響しているとのことから、すぐ行った打ち手として、周辺客に対してのテレワークプランやルームサービス付きプランを始めたそうです。

「安全に配慮すれば需要はある。ピンチはチャンスだ。」と。

そんな中、唯一伸びているのが食品通販の売り上げで、巣ごもり効果からでしょう、4月は前年実績の2倍。「食品事業で採用を強化している。中小企業はいい人材を確保するのが大変。他社が人材を切っている時こそどんどん面接をする。」

そして、こうも述べられています。

「今はある意味、事業をリセットするいい機会。事業を洗い直し、どこに力を注ぐべき見極めなければならない。」

「ポストコロナへの取り組みとして、国内需要をどう取り込むか。東日本大震災の時も神奈川県の顧客が最初に中華街に戻ってきた。地元のリピーターを大切にしたい。」

「テイクアウトなどビジネスチャンスはあり、事業者が行動力を出せば必ずキャッシュになる。中華街の魅力をSNSなどで広めながら、旅・食・通販の需要を作り上げる。V字回復でなくL字回復でもいい。そのためには情報を発信する必要がある。」

非常に冷静かつシンプルに、今とこれからの時代の両方を見据えた感覚だと、敬服しながら読んでいました。

皆さんはどんな感じで、過去・今・これからを考えていらっしゃいますか?

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ここで、当社クライアントで地方の食品メーカーさんの事例をひとつご紹介します。成功事例ではなく、このコロナの中、今まさに積極的に動き出そうとしている事例です。

このクライアント企業は、創業90年超、老舗の中小企業で、自社の実店舗への観光客と地元客が毎年述べ40万人もの人が、確実に訪れていました。

その理由は、レストラン、お土産コーナー、体験工房、工場見学が出来る大きな複合施設を経営、そこに観光バスが立ち寄るコースになっているためです。ですが、今年4月以降、観光バスはキャンセルが相続き、今は観光バスが到着することはありません。

この企業では、量販店への販売や、10年以上も前から運営している自社サイト、楽天モールでのネット販売は続いているので、事業軸をいくつか持っていることで、多少は影響を食い止められているとは思いますが、それでも実店舗への観光バス到着ゼロは大きな痛手です。店舗には数十人ものスタッフもいます。

そんな中、当社による指導のもと、約1年前からギフト事業の新たな構築、それに伴うブランディングを進め、予定通りに5月末には、いよいよ努力を重ねて作り上げてきた、新たなギフト商品と新たなブランドを、新サイト、新DMで発表。いよいよスタートさせます。

ですが、これがコロナ影響による売上減を、すぐに補完してくれるわけではありません。

そしてこの活動は、コロナ収束後はもとより、向こう5年10年の将来に向かって、単にネット通販やギフト商品といった小さな枠組みでもなく・・・

企業全体の持続的発展・成長を遂げるための大きなステップかつ、新しいチャレンジであり、クライアント企業は、ブランドのオープンに対して、今ワクワク感しかないのです。

(少しだけ不安も感じられているようですが・・・)

もしも当初、想定しているよりも結果が出なければ、随時、戦略・戦術・施策・商品・サービスなどを改善しながら、粘り強く進めていけばいいのです。

ただし、短期間での効果を求める場合はそうはならず、それを求めたい経営者の方の場合は、今すぐにやめてしまえ・・・となることも多いのが、これまでのネット通販です。

先の重慶飯店のような飲食業の世界では、小売業の中でも特にEC化、IT化が遅れている業界と言われてきました。

実店舗を経営している企業は、当社のクライアントにもいらっしゃいます。プラス、ネットなどでの通販を積極的に行われている企業も多いです。私はギフト通販コンサルタントですので、当然ではありますが。

小売業経営者の方の中には時折、実店舗だけにしか目が行かないケースも多々あります。なぜなら、EC・ネット通販ですぐには、大きな結果を出しにくいからです。

でもなぜ、そのようなすぐに結果を生み出しにくいネット通販、また中でも当社が「ギフト」を軸に、新たな事業軸を創出するよう勧めているのか。

EC・ネット通販が拡大市場であることももちろんですが、ひとえに、実店舗や他の実業にもいい影響を大きく及ぼす”ブランディング”の側面が非常に大きいからです。

特にその扱う商品がギフトである場合は、ギフトということで、高品質、高価値な商品・サービスを提供している企業・ネットショップと見ていただけます。

価格競争に陥らず、企業のストーリーや想いでお客様と長くお付き合いが実現し、”私のお気に入り”という評価と、適性な利益をその顧客から得て、長く安定性のある事業を作り上げていくことに繋がるのです。

その資金面ですが、実店舗を開店する場合、掛かる資金は、業種業態・規模の大小・立地に左右されますが、設備資金と当面の運転資金を合わせると、すごく小さなお店でさえ、1,500万円〜2,000万くらいは、最低でも初期に掛かるのではないでしょうか。

ネットでサイトオープンすることは、実店舗を持つことと何ら変わりはないのですが、そこまでコストを掛けない企業が圧倒的に多いです。下手すれば無料?や、数万円くらいでサイト立ち上げが出来てしまうこともあるので低コストなはず・・・という既成概念も存在します。

ですが、これでは安かろう悪かろうにしかならず、何も生み出しません。初期投資で1,500万円とまでは言いませんが、 EC・ネット通販事業に本気で取り組むのであれば、最低でも商品開発〜サイト構築など、リニューアルではなくイチからの場合、ざっとですが500万〜800万くらいは必要ですが、それでも実店舗の半分以下の予算で、新たなブランド、新たな店舗をネット上にオープン出来るのです。

ネットショップおよびWebサイトはリアルさを感じにくい分、頭では時代がECに流れ出していることを理解していても、これまで実店舗での成功を収めてきたような企業にとっては、切り替えが難しいことも理解はできます。

しかし、実店舗での集客がいきなりどうしようもなくなった今、前年比6割増にもなったウーバーイーツや出前館など、ネットを通じての出前宅配の隆盛、テイクアウトに活路を見出したり、顧客を繋ぎ止めるための前売り来店チケット、コロナで窮地に立った生産者さんを支援するSNS活用やクラウドファウンディングなど、ECの世界で活発に行われている社会です。

もう一度申し上げますが、コロナの一定収束後には、飲食業をはじめとする実店舗に顧客はある程度戻るでしょう。

しかし、EC利用・ネット通販利用が今よりもっともっと当たり前の世界になれば、大きな資金や固定的な労働力も必要とする実店舗だけより、WebサイトやSNSも絡めてストーリーや想いを伝える、想いを繋げるといったことができていれば、企業・店舗のブランド力向上のために、またその結果としての売上利益の安定的向上のためには、強い武器となるのです。

話しは少し変わりますが、このコロナ状況から思い出すのが、東日本大震災の後です。

当時、大震災に遭われた東北の方々から、御礼ギフトを贈る需要が相当に高まり、全国からボランティアで来てくれた人や支援者に対して、5,000円〜10,000円くらいの、比較的高額なギフト商材がよく動いたのです。

その後、様々なギフトイベントやギフトシーンでも東日本大震災後に生まれた「絆」「家族」という新たに出てきたワードを用いた特集や「東北応援セール」があちらこちらで組まれました。

今回であれば、医療従事者の方々や、コロナに対して献身的にサポートしている様々なスタッフなどが、感謝ギフトの対象になるのかもしれません。

そして、東日本大震災後は、それまで強かった儀礼的なフォーマルギフトから「絆」「家族」に呼応する、より身近な人を大切にする、カジュアルギフトへと大きく変わっていくキッカケにもなったのです。

今回のコロナ影響は局地的災害でなく、全国的な災害、世界的規模の大災害とも言えます。

今この時の巣ごもり需要からのネット通販隆盛は、足元の生活のため自家需要増ですが、仮に収束後は急な経済回復まではなく、緩やかな回復であったとしても、

人と人がリアルでもオンラインでも繋がり出し、テレワークや外出自粛で繋がれなかった分、より強く「絆」を求める新たなギフト需要が、リアル(オフライン)×ネット(オンライン)という違った形で、大きく生まれてくるでしょう。

先の重慶飯店の社長が日経インタビューで語られていた通り、

・事業をリセットするいい機会

・V字回復でなくてもL字回復でもいい

このくらいのスタンスで近い未来を見据え、企業価値、ショップ価値を高めるブランディングをしっかり考え構築するべき、またその準備の時間を与えられているものと捉えています。

当社事で恐縮ですが、このGW中は、次を見据えた新しいビジネスモデルや新しいコンサルティングスタイルを作り上げるための準備と着手に時間を充てています。

大変な状況ではありますが皆さんも、今を乗り切りながら、明日も見据えましょう!

そして、EC・ネット通販でギフトを軸にした、今後の事業継続・発展にいい影響を及ぼすブランディングを積極的にお望みの経営者の方、どうぞご相談をお寄せください。

外出自粛の中、現在ZOOMによるオンライン相談を実施中です。お待ちしています。

 

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儲かる「ギフト化」の経営視点

ギフト通販コンサルタント

ソーノカスタマーマーケティング株式会社 代表取締役

園和弘

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