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コンサルタントを入れても売上が伸びない理由

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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営業戦略の立案・実戦支援コンサルタントとして、様々な企業に関与していますが、意外なことに2割程度のクライアントさんは「以前のコンサルタントでは成果がでなかったから…」というご相談から入ります。

  • 攻めるべき市場を小さな拠点がたくさんある法人に絞りましょう。と、ターゲット設定してみたものの、結果は受注ほぼゼロ。

    よくよく聞いてみたら、全営業マンはルートセールスで一杯一杯。新規開拓余力がほとんど無かったり…。

  • 売上の底上げをするために、営業活動量を倍増させて、営業組織を活性化しましょう と試みたものの、1年も経たないウチに行動量は元通り…売上に関しては横ばいどころから10%減。

    よくよく聞いてみたら、コンサルタントが抜けた瞬間に息切れをおこし、逆に行動量が減ってしまったり…。

  • この商品はもう成熟期だから新商品を開発しましょう!と数百万の投資をして新商品開発から販路開拓まで力を入れてみたものの、鳴かず飛ばすの不良在庫が、倉庫に積み上がってしまったり…。

と、コンサルティング料金だけでなく、そこに費やす時間と投下資金を膨大にかけたのに、元さえ取れない…といったケースをクライアントさんから時々聞かされます。

なぜ、こんなことが起きるのか…突き詰めて見てみるとある共通点がありました。

その共通点とは…教科書通りのやり方や、今流行りの売上アップ手法に右にならえ!をして、自らの頭を全く使っていない事実が浮き彫りになってきたのです。

事業を成功に導くには、試行錯誤をしながら、がむしゃらに身体をはって挑まなくてはなりません。

そして、その行動に行き着くまでの「戦略立案」においても、当然ながらがむしゃらに脳みそを回転させることが大事なハズです。それなのに、教科書に答えを見つけたり、隣の芝生のモノマネをしたりしている…。

顧客は「差」を買っています。

素材や品質、機能、デザインなどに「差」がなければ、価格で「差」をつけるか、売り方やウリ先で「差」をつけなくてはなりません。どこかのだれかの単純なモノマネをして「差」が生み出せるでしょうか?

「差」をつくり出すことが企業の至上命題なのに、それを自ら放棄している。これでは、成功への第一歩どころか、衰退へ向かって突き進んでいるようなものです。

コンサルタントを雇うなら、教科書や今流行の営業手法しか発言しない頭でっかちコンサルタントではなく、独自性を大事にし、経営者自らのセンスと相性のよいコンサルタントを選ぶ必要がある…と強く感じています。

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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