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宣伝広告費ほど安いものは無い!人件費ほど安いものも無い!これが正しい社長の思考パターン

SPECIAL

年商10億事業構築コンサルタント

株式会社ワイズサービス・コンサルティング

代表取締役 

指導暦18年、これまでに200社以上の実務コンサルティング実績を持つ経営コンサルタント。「10億円事業構築」に強みを持ち、直近5年では、導入後数年で年商数億が10億越えをした企業は20社以上と驚くべき成果を出している。

宣伝広告ほど安いものはありません。
ある金額を広告にかければ、ある率で反応があることは解っています。折込広告を入れれば、イベントに集客できます。DMを1万通出せば、30件の申し込みがあります。フェイスブック広告に月に30万かければ、問い合わせが3件来ます。
この率が解っている会社にとっては、宣伝広告費は「安い」ものなのです。

宣伝広告費を「安く」するためには、3つの条件を満たす必要があります。

  • その事業には特色があり、それを得るためなら金を払う人たちがいること。
  • そのターゲットにアプローチができる宣伝広告が構築できること。
  • そして、その広告費と客単価が見合っていること。

この条件が揃ったときを、「必勝パターン」が見つかったと言います。躊躇なく宣伝広告費を使うことができます。そのサービスが売れている、その宣伝が効いているうちに、どんどん広告を打ちたいところです。

一方で、見つかっていない会社にとって、広告費は非常に高いものになります。まだその市場が見つかっていません。または、宣伝広告で集客する方法が確立されていません。DMを送っても、何の反響もありません。WEB広告をかければ、少数にはみられているようですが、問い合わせはありません。

広告費をかけることが、金を捨てているようにも感じられます。砂地に水が吸われていくように金が無くなります。そして、厄介なことに、たまに成果があります。そのため、全てを止めることもできません。

そんな状態の時に、広告業者や集客コンサルからの売り込みがあります。または、経営者仲間からの「今は〇〇が良いよ」というアドバイスがあります。益々、宣伝広告の方針に、一貫性がなくなってきます。いよいよ何が本当なのかも解らなくなります。

必勝パターンが見つからない段階でも、宣伝広告費をかけることは、全く悪くありません。それどころか、どんどん掛ける必要があります。その時に、成否を分けるものがあります。それこそが、宣伝広告を「安い」とするのか、「高い」とするのか、分けることになります。

それは、きちんと段階を踏んで構築しているかどうかです。必勝パターンを見つけるためには、「2つの広告の段階を踏むこと」が必要です。

まずは、「市場を探すための広告」が第一段階です。
高齢者向けの物品を、チラシで案内します。経営者向けのサービス紹介をDMで送ります。市場があり、その提案が刺さるものであれば、広告の出来が悪くても、必ず反応はあります。そして、その反応があった人に確認します。「何に引っかかりましたか?」と。
市場があることが確認できると次の段階に移ることができます。

集客の仕方を確立するための広告が、第二段階です。
そのターゲットに届く方法(媒体)を選ぶことになります。コピー、誘導する行動などに工夫を凝らし、ABテストを繰り返していきます。その繰り返しにより、宣伝広告費と単価が見合った時点で完了となります。

市場を探すために宣伝広告を打つ、集客の方法を確立するために宣伝広告費を使う、という明確な意識が必要になります。
この意識がある会社にとって、市場を探すために使う宣伝広告費も、集客方法の確立に使う宣伝広告費も、どちらも安いのです。そして、そこには、どっしりした精神があります。
それに対し、この意識がない会社には、宣伝広告は良く解らないものになります。そして、その費用は高くなります。そして、その結果に一喜一憂することになります。
この二つが終えられた時に、初めて集客のための宣伝広告費を使うことができます。


それは、そのまま「人件費」の受け取り方へも繋がってきます。
「人件費」も、前者にとっては、「安く」なります。そのような会社は、「案件を仕組みで回す」発想も同時に持ち合わせているものです。宣伝広告費で集めた見込客を、「仕組みの上にのった人」やシステムでこなしていきます。人の生産性は、その人件費に十分見合ったものになります。
宣伝広告費を増やす、人を増やす、そして、仕組みを直す。そして、また、宣伝広告費を増やし、拠点を増やし、そして、仕組みを直す。
この繰り返しで、スピードを持って大きく展開をしていきます。

後者の会社にとっては、人件費は「高い」ものになります。このような会社も同じように、「案件を人で回す」発想を持ち合わせているものです。
宣伝広告で集めた見込客を、人でこなします。案件が増えてくると、人を補充します。でも、短期間で戦力化はできません。問題が増えます。人の生産性が下がってきます。
結果的に、社長や一部の優秀な社員に仕事が集まる様になります。そして、一旦集客を止めます。そして、少し落ち着き、案件が薄くなると、広告を再度かけます。波の上がり下がりを繰り返すだけで、結果的に年商は増えていません。

年商数億ビジネスの社長にとって、宣伝広告費も人件費も高いのです。それらは、ビジネスを維持するための経費になります。
そして、人に誘われ一発逆転を狙う投機をします。「運悪く」それが当たると、その成功体験が忘れられずに、抜け出せないことになります。

年商10億円ビジネスの社長にとって、宣伝広告費も人件費も安いのです。それは、ビジネスを大きくするための投資なのです。投資が上手くいくと、更に宣伝広告費と人件費に大きくつぎ込みます。その結果、より多くのお客様が喜び、より多くの社員が潤うことになります。

投資としての宣伝広告費と人件費を使うのです。
それも、どんどん使うのです。

 

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