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営業が絶対意識しなければならない仕事の本質

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「デキン(出入禁止)になりました」 

ある営業マンからの嘆きの一報です。 

私も恥ずかしながら20年の現役生活で2度の経験があります。 

都度、上司や同僚に助けてもらい、元の関係に戻す事ができました。

私にとっては、一生忘れる事ができません。 

そんなわけで、彼の気持ちがよく判ります。 

そこで落ち込む彼に、私が当時の上司から頂いた言葉をアドバイスしました。

その言葉とは 

「思い」で挽回しなさい 

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私の最初のデキンは、入社して3年目の事です。 

当時は、優秀な営業マンと評価され、大口で大切な顧客を担当させていただきました。 

しかし、まだまだ「ひよっこ」

足りない知識を補い、ノウハウ・話法を覚えてお客様に営業しなければ!と思っていましたが… 

「大森さんは、内の事を何も理解していない」

と一喝され、来なくていいと言われてしまいました。 

もう一度は、広島で営業課長になった時です。 

この時も、お叱りを受けたのは私が所属していた事業部でもTOP5に入る重要顧客でした。 

最もデキンの理由が解らずもやもやしていた時「営業ばかりして、顧客の事を大切にしていない」と周囲から指摘を受けて、フッと我に返りました。 

この苦い2度の経験で学んだ事は「顧客を大切に思う視点」の欠如です。 

話しは少し変わりますが、営業の仕事に、新規開拓があります。

私も新人の頃は1日に20件、多い時は30件強飛び込み訪問しましたが、1件の見込み客も獲得できない事はめずらしくありませんでした。 

顧客を1件の獲得する事はどれだけ大変か!

その時、思い知らされました。 

にも拘わらず、過去に先輩がそんな思いで築いてくださった顧客さえ、大切にできてない。

気持ちの緩みを痛感した、私の2度の苦い経験です。 

営業マンの本当の仕事とは何か? 

それは、「顧客を大切に思う視点」

当然と思われるでしょうが、意外とできていない。 

顧客がそれを「デキン」という言葉で警告してくれます。 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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