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営業マンが向き合うべき本当の「目標」

2020年2月13日 営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「今期の目標達成はあきらめました」 

残念ですね。ところで、どうして目標が達成できなかったと思いますか? 

私の力不足です。 

何の力がどのくらい不足していたと思いますか? 

営業にとって目標とは何でしょうか? 

それは会社から与えられた数字を達成すること 

確かに一理あり、当然かもしれません。 

私も現役時代には、上司・先輩から

「与えられた数字を達成するのは義務です」

「受注できるまで帰ってくるな」

「できないなら、お前が買え!」 

40年前は、こんな感じでプレシャーを与えられ、今であればパワハラと言われてもかしくない状況でした。 

当然、社内には何があっても目標達成の空気が漂い、常に数字ありきの世界でした。

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しかし、中四国九州を担当していた部長時代に「こんなに数字数字では、部下も育たないし、顧客が実現したい課題に向けた提案活動後手になってしまう」という危機感に襲われました。 

こで、営業の本当の目標とは「数字」より顧客の課題を解決すること意識を変え、中小企業診断士の資格に挑戦しました。 

結果、顧客の事業概要を把握したり、経営課題を経営者と意見交換することに注力し、「顧客の課題を如何に解決するべきか?全力投球をしてきました。 

今年17日経新聞「私の課長時代」でSCSK谷原社長さんこのような記事がありました。 

(以下引用)

数字は結果にすぎない。

顧客の課題を素直に捉え、適切な提案をしてゴールまでのプロセスを作れば、必ず結果はついてきます。 

自分がやられて嫌な事を部下に強いてしまったことを強く反省しました。

(引用終わり) 

 

貴殿は、目標を達成するために必要な顧客が抱えている課題と向き合う力を有していますか? 

今回の最後まで読んでくださり、ありがとうございます。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら  http://www.act-con.jp

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