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今!営業マンに最も欠けている〇〇力

2020年3月16日 DX事業立ち上げ 大森啓司 SPECIAL
SPECIAL

DX事業立ち上げコンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

顧客とDX事業を一緒に構築するコンサルティング営業をめざす営業部の構築を支援します。

当コンサルタントのオンライン個別相談があります。

新型コロナに負けずに実施した某社〇〇研修のヒトコマ。 

「難しいです 

「そりゃ~ 初めての挑戦だから仕方がないですよ。この〇〇力、営業に必要ないと思うならやめる? 

「いや!絶対に必要です 

この〇〇力とは、この〇〇力とは「グランドザデイン力」です。 

グランドザデインとはあるべき姿を想像し可視化する力、顧客と一緒に絵を描く力の事です。(大森著書:チーム営業力P69より) 

営業の仕事は、社内外での交渉や提案書の作成など論理的に考える左脳を使ことが多いです。 

43回のコラムで、右脳と左脳使い方について書かせていただきました。 

その際お伝えした左脳も大切ですが、右脳を使って「将来構想」や「めざすべき姿」を1枚の絵にまとめる大切さです 

今回の研修は、この構想や姿を想像し可視化するため具体的な顧客を基に考えアウトプットしてもらいました。 

流れは以下の通りです。 

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最初に自社の今後の方向性を把握するため「中期経営計画」をしっかりと理解する。

次にお客様の「中期経営計画」を精読する

最後にお客様の「理念」や「ビジョン」に戻る 

この2つの舟(会社)がどちらに向かおうとしているのか?

どんな関係づくりがお互いにとってプラスになるのか? 

目先の数字だけはなく、3年後自社はどこめざすのか

そして、お客様はどこを目標にしているか 

お互いが向か方向から掛け算をして、それを1枚のシートにまとめていただきました。 

それが、フッキングシートです。 

研修終了後、参加者全員がこのシートを顧客に持参し「顧客も我々も意識を変えるツールになるの発言に手ごたえを感じました 

絶対必要と言いながら、常日頃は意識がない。

グランドデザイン力は今の営業マンに最も欠けている力かもしれません。 

フッキングシートの詳細は、大森著書:ーム営業力P186参考にしてください。 

コロナでテレワークを余儀なくされている貴方 

周囲から邪魔をされい自宅自社と顧客の今後の方向性についてグランドを磨く事に取り組んでみませんか? 

今回最後まで読んでくださり、ありがとうございました

 

当コンサルタントのオンライン個別相談があります。

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点

DX事業立ち上げコンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら  http://www.act-con.jp

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