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第12話:反響率が上がるDMの発送方法とは?

  導線経営 中丸秀昭 SPECIAL
反響率の上がるDMの発送方法とは?

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、3つの仕組み化で儲けを逃さず、最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「集客の仕組み化」における「集客は2つの手法で成果を上げる」と題してDMを発送する際に、3回以上に分けて発送した方が効果的であることの1つ目の理由をお伝えしました。今回は2つ目の理由についてお伝えします。

 

ズバリ、その理由は・・・

たった1回のDM送付だけでは見込み客からの反響が期待できない!

・・・からです。

 

ある調査では、DMは3回目から反響率が上がるというデータが出ています。それを知っていたら、たった1回送っただけで、

 

やっぱりDMは効果がないからやめよう!

あのDMではダメだ!

 

・・・とはならないはずです。

 

別の言い方をすれば、最初からDMを3回送ることを念頭においていれば、1,000人の見込客に対して1度にDMを発送するのではなく、300人の見込客に対して3回に分けてDMを発送するというやり方も考えられたわけです。

 

また、全く同じDMを同じ見込客に対して3回送っても反響率が上がらないのでは?と想定される場合には、ストーリー型DMという手法があります。

これは数回に分けて発送されることを前提として内容を検討し、予め決めた発送回数に合わせて、一連のストーリーとなるようにDMの内容を組み立てていく手法です。

 

例えば、1回目はご挨拶として、なぜ当社がこの事業に取り組んでいるのかこの事業を通じて何を提供しているのか、当社の経営理念は何か、というような内容を社長に語ってもらいそれを送ります。

2回目はお客様に喜ばれた事例をあげて、自社の商品・サービスを通じてこんなに喜んでくれているお客様がいることをアピールします。

3回目は当社のスタッフが訪問した際に是非何なりと現状の問題・課題をぶつけてください!というように営業スタッフが行きやくするというような流れです。

 

実際に弊社の顧問先様でもこのような手法で全く異なる結果となり、反響率が上がっています。予算も検討しながら、自社に合ったストーリーは、何を目的として、どのように伝えていくのか。そのためには何回に分けてDMを発送すべきか? 是非、自社に合ったストーリーDMを考えてみてください。

 

次回は、ネット集客において問い合わせがない」「売上が上がらない」となってしまう、中小企業の99%がハマる落とし穴を回避する手法成否を決めるネット集客最初の一歩についてお伝えします。

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