大きな商談を受注するための〇〇〇

「こんなこともあるのですね。営業っておもしろい」 

成長著しい某営業マンからの電話です。

新規顧客から案件をいただきましたが数日前に失注の連絡。 

ところが今日、再び電話があり、「実はまだ決まっていなくて来週役員会でプレゼンしてほしい」との事 

本人は「再度、挑戦の機会をもらった！」と意気込んでいました。 

大森は冷静に一言

「敗者復活戦です。リスクをとる勇気がありますか？」 

「…」 

他社の奪還など、大きな商談をめざす際、既存顧客中心の営業活動に比べると勝算は非常に低いものです。 

一流営業マンは、取引のない企業でポテンシャルが大きいと感じると、TPOに応じて、大きな「かけ」をします。 

競合の失注が覆った理由は何？！

だれが、いつ、どんな発言をしたの？

プレゼンはだれが参加するの？

役員会での本当の決定権者はだれ？

その人に「ささるメッセージ」って何？ 

これらの情報がないと、プレゼンはどんなストーリーがベストなのか？

描けません。 

なぜならば、相手に訴求するための情報量が少なすぎるからです。 

そんな際、大森が現役時代に

「日頃面談している方のお話を疑って、キーマンにいきなり電話で聞いてみる」

「役員の名前を見ながら、組織で働く力関係に　大胆な仮説をたてる」

「いきなり、社長にラブレターを書いてみる」 

顧客の担当者から

「裏でコソコソするな！」

「俺の立場を潰すな」

と叱責を受けるかもしれません。 

この時こそ、上司の登場です。 

「申し訳ありません（平身低頭）若いものが勢い余ってご無礼しました」 

最悪、担当営業（私）が交代すればいい。 

それよりも、会社として受注確率があがる方が大切なのです。 

商談とは表面上「きれい事」ですが、現実には、一歩踏み込まないと見えてこない世界がたくさんあります。 

できレースの提案依頼

ギブテクで政治決着した商談

計画倒産を前提とした契約 

今流行りの、半沢直樹の世界です。 

一流営業マンに向け、時には、リスクをとった営業活動に挑戦する。 

貴方は、ニューノーマルな時代を迎え「ハイリスク」の営業戦略を考える力がありますか？ 

今回も、最後まで読んでくださりありがとうございました。

 

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