責任者に求められる、背景についての説明力とは

「西田先生のセミナーで、枠組みに関する理解を深めることができました。コンサルティングではぜひ具体的な改善方法とその中身について学びたいと思います。」先ごろ、当社のセミナーを受講されたあとにコンサルティングを申し込まれた方（某中堅企業の取締役）からのメッセージです。

SDGs、ESG投資、TCFD、RE100、LCA・・環境問題に関わるビジネスの世界では、今さまざまな新しい考え方が多方面で問われ出しています。特に菅政権が「2050年までにカーボンニュートラルを達成する」という目標を明らかにしてからというものは、一気に関心の密度が高まってきました。そうすると、ただでさえ混乱しがちな絡まり合った情報をどう読み解けばよいのか、どうかすると専門家にさえ難しくなってしまうのです。

私が提供しているコンサルティングは、それを解きほぐす作業へのサポートに他なりません。そうしたうえで、事業戦略と照らし合わせて重点となる枠組みを炙り出し、それを軸にした戦略展開を企業と一緒になって描き出す。そしてそれが顧客に伝わるものとして、全社で共有することができれば一丁上がりというわけです。

どんな事業でもそうですが、「なぜそれをするのが良いのか」について、背景を説明できるのとそうでないのとは、顧客から見た納得感に雲泥の差が現れます。世間の関心がプラスチック問題に向いていることを捉え、飲料容器としてはPETボトルよりもスチール缶やアルミ缶が良いのか？と聞かれて、環境負荷やリサイクル性能でスチールやアルミの方がベターです、という説明にとどまる営業マンと、PETボトルにも輸送面でのアドバンテージがあり、大手飲料メーカーによる積極的なリサイクルへの取り組みが急激にそのリサイクル性能を高める段階に至っていることまで語れる営業マンとでは、顧客の納得度も明らかに変わってくるわけです。

まずは政策的枠組みを俯瞰的に捉え、時系列に沿った展開や変化を読み解いた上で、「わが社の選択は〇〇です。」という判断を加えたうえで具体的な取り組みとそのメリット・デメリットを説明できる。さらに、誰が答えても基本的には同じ回答ができるようになると、組織としての信用度はぐっと高まるのです。

コロナ禍でビジネス環境は厳しくなる一方と言われていますが、スーパーマーケットは依然として好調を続けたり、家飲み需要も高止まりが続いていると言われています。そんな時こそ、より良い提案のできる営業スタッフの拡充を考えるときなのです。