営業活動はむやみやたらとやればいいというものじゃない | 日本コンサルティング推進機構

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営業活動はむやみやたらとやればいいというものじゃない

SPECIAL

親子経営コンサルタント

ビジネス・イノベーション・サービス株式会社

代表取締役 

オーナー社長と後継者のための、「親子経営」を指導するコンサルタント。みずから100億円企業を築くも、同族企業ならではの難しさや舵取りの大変さで苦しんだ実体験を指導。親から子へ失敗しない経営継承の極意として「親子経営」を伝授する。

今日はマーケティングの話をしよう。私が理解しているマーケティングとは企業が商品を売るための仕組と方法だ。各企業にはそれぞれ最適なマーケティングが必要であり必須である。各企業の市場活動、販売戦略等のマーケティング戦略が上手く機能し消費者の購買に結び付くことが望まれる姿である。

私のような一人でやっている経営コンサルタントにもマーケティング戦略が必要であり必須である。さらに云うなら経営コンサルタントにだって営業活動は必要だ。ただ難しいのはそのやり方だ。特に私のような親子経営コンサルタントが営業と称してやみくもに企業訪問をしても簡単に成果を挙げられることはない。

誰かの紹介があり経営者に会えたとしても成約に至るには余程の幸運に恵まれないとあり得ない。経営者と初対面で私のコンサル内容を説明したところで検討しておきますとの返事で終わることになる。ましてや私が提示するコンサル料金が高いのか安いのかなど判断のしようがないだろう。

では、私自身のマーケティング戦略はどのようなものがいいのだろう。少なくとも私からの情報発信は必要だ。ホームページ、ブログ、フェースブック、ツィッターなどの利用は必須。講演、セミナー、自主開催セミナーからの集客。そして本の出版などが考えられる。さらにはいろいろなメディアに記事等で取り上げられれば集客力が上がることになる。

そのような経緯から出会う経営者の方は私に相談したいと自ら望んで来られるので成約率は高くなる。コンサル費用についてもあらかじめホームページ等で確認してこられているので交渉がスムーズにいく。よって私の場合、これらの集客の仕組みの精度をどれだけ高められるか、魅力あるものにするかが最も大事なことになる。

先日、私と同じ業種ではないけれど同じように自らの情報発信が最も大事と思われる業種の方が相談に来られた。コロナ禍でもあり集客が間々ならず自らもっと動きたいと言う。ということで企業へ営業に出かけたいのだがご教示願いたいとのこと。昨年は少し客足が戻ってきていたのだが今年に入り緊急事態宣言の再発令とともに再度客足が絶えてきたようだ。

客足が止まり売り上げが無いということで焦る気持ちは当然理解できることだ。しかしながら私と同じようにやみくもに企業へ営業掛けたところで契約ができるとはとても思えない。今は辛抱のしどきでありこれまで通りの地道な情報発信と既存客の取り込みに力を入れるべきである。そう私から申し上げた。

そう私に言われたものの、じっとしておれず数社に営業を掛けたと後日報告がきた。しかし残念ながらどの企業も話を聞いてくれたがどれも上手くいかずに撃沈したとのことだった。撃沈したことでかえって吹っ切れたようで、再度昨年来地道にやってきた営業活動を続けると言ってくれたので一安心している。

企業はすべて似て非なるものだ。ひとつとして全く同じものは無い。販売戦略等の営業活動もまた同じようにそれぞれの企業で違って当然のこと。自社にとってどのような戦略、活動が最適なのかを考えねばならない。むやみに動き回っても碌なことにならない。的を得た戦略、活動であって欲しい。

 

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