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営業代行会社に委託する真の問題点とは…

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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新事業を立ち上げようとしていますが…

ウチは技術職ばかりで営業をしたことが無い人間ばかりです。

心もとない状況です————

 

社長自らも理系出身で、全社員技術系の会社から、ご相談を受けた時のことです。

当初、社長ご自身は「営業がいないから営業代行会社に丸投げしよう…」と考えていました。 

しかし、この発想は危険です。

なぜなら、製造業としての本質から、外れるリスクの高い意思決定だからです。

と言うのも、営業代行会社の事業目的は、目先の利益を獲得することに主眼が置かれがちです。

しかし、メーカーの事業目的は、「価値の創出」をし続けることのハズです。

「価値」を正しく捉え、価格に置き換え、顧客に買ってもらい利益を得て、その元手で、また新しい価値を生み出していく…

このループを絶やさないことが、製造業が製造業であり続けるための条件となります。

そんなことは釈迦に説法だと思いますが…あえて申し上げるのは、営業を気軽に他社に依頼してしまう行為そのものが、「価値」と真摯に向き合う行為そのものを無意識にさけてしまっているからなのです。

社員に任せるのが心もとないのであれば、社長自らが市場との対話をすべきです。

いえ…新規事業の立ち上げにおいて、それが社運を掛ける取り組みであればあるほど、社長自らが「当社が提供する価値は社会に受け入れられるのか…」を真摯に感じ取らなければなりません。

営業経験など不要です。

「モノを売る」という発想ではなく、「価値がどう受け取られるのか」を調査しにいくつもりで、想定顧客と接触してみるのです。

すると、面白いもので、商品力があれば、この段階で、売っていもいないに売れてしまいます。

なぜでしょうか?

それは、モノの購買動機と購買行動を整理すると一目瞭然です。

モノが欲しくなるのは、まず「前提条件」があります。解決しなくてはいけない問題であったり…。不足しているものを補いたい…という欲求であったり…。

モノを購入する前提が存在するはずです。

それに対して、商品を購入することで問題が解決されたり、欲求が満たされたりすれば、いいだろうなーと、見込客は悶々としています。

つまり、「前提条件」が変化する「インプット(商品)」が、存在すれば…と期待される「結果」が得られるかも…と想定がつけば、購買行動へと移っていくということになります。

従って、この流れで「価値ある商品になっているのか?」をヒアリングしにいくだけで、結果に繋がっていきます。

  • もしかして、御社ではこのような前提条件はありませんか?
  • その前提条件から、こんな問題が生じていませんか?
  • その前提条件を変えるアイディアとして、こんな商品があったら、どうですか?
  • もしも、この商品を採用したら、前提条件はどのように変わりますか?

 

と、ヒアリングするだけで「想定した前提条件にズレがなく、その前提条件を変えるには当社商品が最適である…」と期待が持てただけで、購買意欲は喚起されていくのです。

もし、ズレがあれば、同じような前提条件をもつ市場が他にないか…と別なターゲット選定を試みる。

前提条件を変えるには、もっと最適な方法がある…と思えば商品を改良したり、切り口をかえて前提条件そのものを見直してみる…。

当社が生み出す価値に対して真摯に向き合うことができれば、必ず「結果」に結びついていくはずです。

販売を他人任せにするのは、この姿勢を放棄する事に他なりません。

営業経験などなくても、優れた価値を提供する会社であれば、必ず見込客は共感をして、受注に結びつきます。

自信をもって市場に体当たりしてみてください。

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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