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商品の「差」より販売の「差」

  下請工事業脱却 村松利孝 SPECIAL
村松利孝 SPECIAL

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス 代表取締役 村松利孝

屋根の板金工事業で、完全自前受注体制を築き上げた異色の現役社長コンサルタント。稼業を継ぐも、下請けの理不尽さに憤慨。下請け脱却を目指して20年、工事業の直販体制づくりを実現。その貴重なノウハウを同業に惜しみなく公開指導する。

当コンサルタント開催セミナーがあります。

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三連休もあっという間に過ぎ、もう10月も半ばです。最近、自分の仕事が、やっと少しキリがついたので、連休最終日、久々半日、専務(妻)と日帰りドライブしてきました。久しぶりに愛車を運転し気分転換できました。皆さんは体力、気力の充電時間をキチンととって、商売繁盛していますか?

気分転換といっても、専務(妻)と2人で行くと、毎回道中は、今後の会社の運営や、いまの問題点なんかを話し合いになってしまいます。さながら移動経営会議状態なのですが、今回も例に漏れず行く先々で、見聞きした風景の中から商売のやり方の見定め経営談義になっていました。

今回のドライブの目的は、ある有名な和菓子を買うこと。それを専務の両親に届けることでした。高速を飛ばして、山間の、ほんとに田舎のその店前には、他府県ナンバーの車でいっぱいでした。

「なんでこんな山奥の小さな和菓子屋なのにこんなに人気なの?」

今回のドライブ企画の専務に尋ねました。

「だってここは、テレビ番組に出たことや、ネット通信販売で有名な店だから。」

なるほど、店内には、テレビに出た旨の看板や、楽天ショップの盾が掲示されていました。それで肝心の和菓子は、というと、

「うーん、まあ、美味いといえば美味いけど・・・・」

ぐらいで、地元の和菓子とどこが違うのか、正直分かりませんでした。でもお店の50m手前に同じ商品を売っている同規模の和菓子屋がありましたが、駐車場に車はなく、まるっきり閑古鳥状態。饅頭の味に大きな差が無くとも、販売の方法でこうも違うものかと感心しました。

このことは下請専門工事業に置き換えると、工事、サービスは同業ならほとんど同じって事です。つまり、ここでの差はつけにくい。ですよね。うちは出来て同業他社には出来ない工事ってありますか?

だったら、この和菓子屋のように、売り方、販売の仕方に価値を持たせてほしい人に届く販促を仕掛ければいいわけです。

「村松さんの言ってることは分かる。ただ、具体的にどう販促を打っていくかが分からない」

そんな声も聞こえますよね。そうです。私たち専門工事は、その工事自体が完成しなければお客様に実感していただけない、材料と施工技術によって完成される商品だからです。ある意味小売より難しい商品(工事)を知ってもらわないと直販受注できない性質があるからです。

でも、実はテレビもインターネットも使わない販促手段があるのです。ヒントは、自分たちは当たり前でやっている工事施工作業を一般の人は知らないとういうこと。ここを分かる言葉で伝える手段を使うと、大きな費用を掛けずに専門工事をPRできるのです。

まだ、もやもやが晴れない方にお伝えする具体的な内容や方法は、個別相談にてお話ししています。あと、来春に向けての準備、スタートに役立つ弊社主催開催の10月24日、11月20日のセミナーでもお伝えします。直販さえ増えれば下請工事は必ず脱却出来ます。ぜひ予定を空けてご参加ください。

 

 

当コンサルタント開催セミナーがあります。

【工事業専門】直販工事受注への視点
村松利孝

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス代表取締役

村松利孝

執筆者のWebサイトはこちら http://motoukeka.com/

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