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「下請50%元請50%だと経営が苦しい理由」

  下請工事業脱却 村松利孝 SPECIAL
村松利孝 SPECIAL

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス 代表取締役 村松利孝

屋根の板金工事業で、完全自前受注体制を築き上げた異色の現役社長コンサルタント。稼業を継ぐも、下請けの理不尽さに憤慨。下請け脱却を目指して20年、工事業の直販体制づくりを実現。その貴重なノウハウを同業に惜しみなく公開指導する。

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今年は結果的に残暑がないまま秋になってしまったようです。

もう今年も残すところあと2月と半分。本当に月日の経つのは早いです。あれもこれもしようかなと、思ってるだけではあっという間に日にちが過ぎ去っています。

貴社では計画通り経営が進んでいますか?貴社専門工事は、商売繁盛していますか?

先日、個別相談にお越しの社長さんからこんな質問を受けました。

「村松さん、我社も実はすでに直販工事を元請として受注しています。

現在下請50%元請50%の比率です。

ただ、余り経営内容は良くないのです。

下請ばかりしていた時より多少いいぐらいです。

売上も前のほうがたくさんありました。

このまま直販化を進めていってよいか不安なんです。」

実に悩ましい問題です。

この社長さんの会社も弊社と同じように、直販工事受注に向けて独自にチラシを打っているそうです。

で、現在比率が半々だといういわば過渡期。どちらにでも割合が増えたり減ったりしているのをくみ取れます。

下請として工事をしている部分においては断れない理由で、現在も元請建設会社からの注文をこなしているようで、当然注文が多ければ、元請建設会社の施工納期に追われますから、自社の直販受注の工事は後回しになり、直販のPRは疎かになっていき、自社直販工事は減ってくる。

しかし、元請会社の発注が減れば、慌てて直販工事をPRして売上確保をしている。

そんな繰り返しが続く時期が現在なのではと、推測されます。

下請工事の粗利と自社直販工事の粗利はおのずと違うわけで、下請工事が先行すればおのずと粗利は減少します。

この50%の段階までは、直販工事を進めていく上で非常に恩恵が少なく、逆に苦しく感じる時期です。

この割合が下請30%以下に落ちてくると直販工事の粗利恩恵が断然目立ってきます。

具体的には、直販工事が毎月の売上の中心で、下請仕事は待っていてもらうというようになる段階です。この段階までPRを減らさず直販受注を中心に取り組めるかが下請脱却のポイントです。

実は弊社もどっちつかずの時代が長くありました。

「昔からの付き合いがあるからあの建設会社の仕事は断れないですよ。」

そう思っているうちはこの50%比率脱出が長く掛かってしまいます。

長く掛かれば結局、経営内容は改善されず多くの場合、下請比率が上がってしまい折角種まきした直販工事は伸びず、尻切れトンボになっていきます。

要は、どれだけ直販工事受注に力を入れるかに掛かってきます。

この段階に長く留まると経営的に疲弊しますので、いかにこの段階を早く通過してしまうかが、直販化で経営内容を改善し、商売繁盛する秘訣でもあります。

直販売上70%に最短で到達する具体的な内容や方法は、個別相談にてお話ししています。

あと、来春に向けての準備、スタートに役立つ弊社主催開催の10月24日、11月20日のセミナーでもお伝えします。

直販さえ増えれば下請工事は必ず脱却出来ます。

ぜひ予定を空けてご参加ください。

  

【工事業専門】直販工事受注への視点
村松利孝

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス代表取締役

村松利孝

執筆者のWebサイトはこちら http://motoukeka.com/

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