透明資産経営｜なぜ、数字を追う会社ほど、数字が落ちるのか？

こんにちは！企業の空気をおカネに変える専門家、透明資産コンサルタントの勝田耕司です。

透明資産とは、業績に影響する「空気感」を意図的に設計し運用する仕組みのこと。透明資産を取り入れた透明資産経営は、お客様との絆が深まり、従業同士の信頼関係が築きあげられ、商品・サービスの独自性が強化されます。そして、持続的成長につながる経営の仕組です。

ー数字を厳しく管理しているのに、なぜ伸びないのか

業績が思うように伸びないとき、多くの経営者が選ぶ対策があります。数字の管理を強めることです。売上目標を細かく設定し、日次で進捗を追い、未達の理由を問い詰める。会議のたびに数字を並べ、目標との差を可視化し、責任の所在を明らかにする。社員一人ひとりに数字を背負わせ、達成度で評価する。──数字を厳しく管理すれば、組織は数字に向かって動き出すはずだ、と。

ところが現実は、しばしば逆の方向に進みます。数字を追えば追うほど、現場の空気は重くなり、社員の表情はこわばり、なぜか肝心の数字が伸びなくなる。それどころか、じわじわと落ち始める会社さえあります。「これだけ数字を管理しているのに、なぜ」。多くの経営者が、この逆説に頭を抱えています。原因は明確です。数字を追うことそのものが、数字を生み出していた土台を、静かに壊しているからです。

ー数字は「結果」であって、「原因」ではない

ここで、決定的な勘違いがあります。多くの経営者が、数字を「動かすべき対象」だと考えています。しかし、数字は結果です。原因は、その手前にあります。お客様が「また来たい」と感じる接客。社員が安心して挑戦できる空気。仲間同士が助け合う関係性。お客様との信頼の蓄積。──こうした目に見えないものが積み重なった結果として、売上という数字が現れます。順番は、いつも「空気が先、数字が後」なのです。

ところが、数字だけを追い始めると、この順番が見えなくなります。経営者の関心は結果の数字に集中し、その数字を生み出している空気には目が向かなくなる。社員も同じです。数字に追われるほど、お客様一人ひとりと向き合う余裕を失い、目の前の人を「数字をつくるための対象」として見るようになる。こうして、数字を生み出していた肝心の土台が痩せていきます。結果だけを強く引っ張れば、原因がついてくるはずだ──その思い込みが、皮肉にも、結果を遠ざけているのです。

ー数字至上の空気が、静かに壊す3つのもの

数字を追う管理が強まったとき、組織の中では何が壊れていくのか。失われていく三つのものをお伝えします。

１つ目は、「お客様との関係」です。数字に追われた社員は、目の前のお客様より、今月の目標を優先するようになります。本来なら時間をかけるべき相談に、雑に応じる。買う気のないお客様を、邪険に扱う。長期的な信頼より、今すぐの成約を取りにいく。お客様は、その「数字のための接客」を敏感に感じ取り、静かに離れていきます。短期の数字を取りにいったことで、長期の数字を失うのです。

２つ目は、「社員の正直さ」です。数字で厳しく評価される空気の中では、社員は自分を守るために数字を操作し始めます。都合の悪い情報を隠す、見込みを甘く報告する、問題を先送りする。叱られないことが最優先になり、本当のことが組織の中を流れなくなる。経営者は、加工された数字を見て判断を誤り、現場の実態はますます見えなくなっていきます。

３つ目は、「挑戦する意欲」です。数字の未達を厳しく責める空気の中では、社員は確実に達成できる低い目標しか掲げなくなります。新しい試みは、失敗のリスクを伴うため、誰も手を出さない。組織から、伸びしろを生む挑戦が消えていく。安全に数字をこなすことだけが残り、成長の芽は静かに枯れていきます。

ー数字を動かすのは、「評価の構造」である

透明資産経営では、空気を「言葉」「関係性」「評価」「行動」「場」という五つの構造から設計します。数字をめぐる問題の中心にあるのは、評価の構造です。人は、評価されたものを繰り返します。数字だけを評価する会社では、数字至上の殺伐とした空気が流れ、その空気が数字の土台を壊します。一方、数字に加えて、お客様への誠実さ、仲間への貢献、長期視点の判断を評価する会社では、温かく前向きな空気が育ち、その空気が結果として数字を押し上げます。何を評価するかは、社員の行動と組織の空気を方向づける羅針盤です。数字を直接追うのではなく、数字を生み出す行動と空気を評価する。この一点の転換が、業績の流れを変えます。

ー数字から目を離す勇気が、数字を取り戻す

では、経営者は何を変えればいいのか。数字を見るな、ということではありません。順番を取り戻すことです。会議で数字を追及する前に、その数字を生んだ行動を労う。未達を責める前に、お客様とどう向き合ったかを問う。目標を押しつける前に、社員が安心して挑戦できる空気を整える。数字を一度わきに置き、その手前にある空気に意識を向ける。逆説的ですが、数字から少し目を離す勇気こそが、数字を取り戻す近道なのです。

ー追うべきは、数字ではなく、数字を生む空気

最後に、経営者にお伝えしたいことがあります。数字は、追えば追うほど逃げていく性質を持っています。なぜなら、数字は人の心が生み出すものであり、心は、追い立てられると萎縮するからです。今日、自社を振り返ってみてください。社員は、数字に追われて疲れた表情をしていないでしょうか。お客様は、数字のための相手として扱われていないでしょうか。数字ではなく、数字を生む空気を整える。それが、本当の意味で業績を持続させる、最も確実で、最も静かな一手なのです。

ー勝田耕司