海外営業｜海外の商機は、待つのではなく探しにいく

「海外の販売先を増やしたいのですが、なかなか良い相手が見つからなくて」

そんな相談を受けることがあります。

私は、まず尋ねます。

「どんな会社を探していますか？」

「できれば、うちの商品を扱ってくれる良い会社を……」

「では、その会社を世界中から探してみましたか？」

そこで話が止まることがあります。

海外の取引先探しというと、

展示会へ行く
紹介してもらう
商社へ相談する
現地へ出張する

といった方法を思い浮かべる方がまだ多いかもしれません。

もちろん、どれも重要です。

しかし今は、日本のオフィスにいながら世界中の企業を調べ、候補を絞り、相手へ接触することができます。

海外営業は、「良い相手と偶然出会う」時代から、「こちらから探しに行く」時代にも変わっています。

世界の企業は、かなり見えるようになっている

たとえば、海外 BtoB の企業探索にはさまざまなサービスがあります。

Kompass / Europages
世界の企業や商品・サービスを業種、地域などから探す企業データベース型です。KompassはBtoB企業や意思決定者へのアプローチを支援するサービスを展開し、Europagesも欧州を中心としたサプライヤー・商品検索やBtoBの引き合い機能を提供しています。

Thomasnet
北米の製造業や産業財を探す場合には興味深いサービスです。北米のメーカー・サプライヤーを製品、能力、認証などから検索でき、50万社超のサプライヤーデータベースを案内しています。

Global Sources
アジアを中心としたメーカーやサプライヤー探索に使われてきたBtoBプラットフォームで、商品・サプライヤー検索と展示会を組み合わせています。

サービスによって得意な地域や業種が異なります。

重要なのは、一つのサイトに頼ることではありません。

「世界にはどんな会社が存在するのか」を、自ら見に行けるということです。

「会社名簿」だけでなく、実際の貿易まで見える

さらに面白いのが、貿易データです。

PanjivaやImportGeniusのようなサービスでは、実際の輸出入・船積み情報をもとに、どの企業が何を輸入・輸出しているのかを調べることができます。Panjivaは取引先候補の探索や企業の輸出入活動の分析、ImportGeniusは船積み記録から顧客候補、仕入先、競合企業などを調べる機能を提供しています。

例えば、

「米国で日本食品を扱っている会社を探したい」

という場合。

食品輸入会社の名簿を集めるだけでなく、

実際に似た商品を輸入している会社はどこなのか

というところまで調べられる可能性があります。

これは海外営業の考え方をかなり変えます。

「良さそうな会社を探す」から、

「実際に買っている会社を探す」

へ一歩進められるからです。

公的なビジネスマッチングも使える

日本発の利用できる仕組みもあります。

JETROのe-Venueでは、「売りたい」「買いたい」などのビジネス案件を掲載し、海外企業と直接コンタクトすることができます。現在、世界160カ国以上・約2万人の利用者が登録されています。

中小機構のJ-GoodTechにも、国内外の企業が登録されており、企業検索、ニーズ発信、問い合わせ、商談などを通じたBtoBマッチングが行われています。現在約4万社が登録され、そのうち海外企業は約9,000社と掲載されています。

こうした仕組みも、待っているだけでは何も起こりません。

自社から検索する
案件を見る
相手企業を調べる
問い合わせる
商談を申し込む

という行動に変えて初めて、海外営業になります。

海外向けの発信も、入口になる

BtoC商品やデザイン性の高い商品であれば、Instagramなど海外向けSNSから顧客や取引候補に見つけてもらう方法もあります。

ただ、経営者自身が毎日SNSを運用する必要はありません。

重要なのは、

「自社は海外から見つけてもらえる状態になっているか」

という視点です。

海外の企業が会社名や商品名を検索したときに、

何を扱う会社なのか
何が強いのか
誰と取引したいのか
どこへ問い合わせればよいのか

が分かる。

これだけでも、海外営業の入口は変わります。

まず、世界を見てみる

海外営業というと、大仕事に感じるかもしれません。

しかし、最初から契約を交わす必要も、現地法人をつくる必要もありません。

まず、

自社の商品を扱える会社を探してみる

競合商品を輸入している会社を調べてみる

海外企業のホームページを10社見てみる

問い合わせを一件送ってみる

そこからで十分です。

一社調べれば、次の会社が見えてきます。

十社見れば、その市場の商流が少し見えてきます。

一人と話せば、自社の商品が海外からどう見えるのかが分かります。

海外チャレンジは、必ずしも飛行機に乗るところから始まるわけではありません。

世界の企業を、自分で探してみる。

そこから海外営業は始められます。

そして次に考えるべきなのが、

見つけた100社の中から、なぜその10社を選ぶのか。
誰と組み、どこに顧客との主導権を残すのか。

ここから先は、海外営業の〈構造戦略〉を志向することになります。

まず世界を見つける。次に、誰と戦うかを選ぶ。

海外顧客との接点を偶然に任せず、自社から世界へ一歩踏み出してみることが、海外ビジネスの新しい可能性を開くのです。