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自社の効果効能を語る

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。

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皆さま、新年明けましておめでとうございます。新しい年を迎え、気持ちも一新!次の大きな目標を立てられた方も多いのではないでしょうか?私も元日には初詣に出掛け、今年一年の家族の健康と安全を、また、お取引先の商売繁盛を祈願し昨日から通常の業務を開始いたしました。

お正月休みと申しましても、仕事柄、お客様のほとんどは経営者の方ですので基本的に年中無休の方ばかりです…イコール私もほとんど年中無休です。昨年末も大晦日の夕方まで、またお正月は元旦の早朝よりメールによるご相談をいただき、対応させていただきました。

日頃ゆっくりじっくり考える時間の無いお忙しい社長様方は、少しまとまったお休みなど一人になる時間に、ふっとアイディアが湧いてきて誰かに相談したくなるものなのかもしれませんね。せっかく出て来たアイディアも、そのままにしておくと忘れてしまったり後になってその意味が分からなくなったりするケースも多いので、出来る限りその場で他人に伝えたりメモをするなど言語化しておくことをオススメしています。

そんな最近のご相談の中で最も多いのは…ズバリ!「他社との差別化について」です。

私がおうかがいする会社のうち、「貴社は同業他社とどこが違うのですか?」という質問をして明確な答えがズバリ返ってくる確率は3割に満たない程度。それ以外の会社は

今まで色々やって来ましたからそれなりのことは出来ますよ・・・

こんな事やあんな事も出来るんですが、もちろん例外もあります・・・

お客様のご要望にはだいたいお応えできますが、まずは一度お話しを聞いてみてから・・・

などのように、一見何でも出来そうだけれども、「結果を約束するものではありません」というただし書きのある回答がほとんどです。「ベストは尽くしますが結果はお客様次第です」というニュアンスです。

もちろん、結果を必ず約束できる物事などほとんど皆無に等しく、そのモノ(サービス)を使用するのはお客様であり、その時の環境やタイミング、使用する側のレベルや意識などによって結果は大きく変わるものですが、そもそも提供する時点で、「100%のコンディションで使用したらその結果が出ること」が証明されている必要があります。先日ご相談いただいた社長様ともたまたまそのようなお話しをさせていただきましたが、その会社が提供するサービスについて先ほどのような返答をなさったので、こうおうかがいしました。

「そのような言い方で新規開拓をしていて、競合他社をぶっち切る自信がありますか?」と。

そのような悩める社長様にオススメしていることは、「自社の強みの効果効能を言語化してみてください」と言うことです。“効果”とは…「良い結果が出た状態のこと」、“効能”とは…「良い結果をもたらす機能・はたらき」のことで、主に医薬品を説明する際に使われる言葉ですよね。要は皆さんの会社の製品・サービスにはどのような機能があり、それを購入するとどのような結果が期待できるのか?ということです。

 病気の治療や予防に効果がある医薬品であれば“効果・効能”は表示が許可されていますが、栄養補給や健康維持を促進するいわゆる“健康食品”には食品としての目的での表現しか許されていません。昨今の健康ブームで健康食品ももちろん人気なのですが、ここでは効果効能を言い切れる専門性とその効力についての比較としてお伝えしています。

「自社の商品やサービスはどのような対象の方に有効で、私達はこのような機能を持ち、このような結果を出すことができます。その理由は○○だからです。」

ここまで言い切ることができればきちんとブランディングができている証です。

本気で自社の強みを磨きたい、自社のブランディングを考えたい、と考えた時、その業界に長くいてその仕事を長く経験しているとそれが当たり前になってしまい、意外と自分達でウマく分析ができない会社が多くあります。

経営者の皆さま、新しい年を迎え、これまで避けて通ってきた“自社の効能書きの作成”…今年こそは実現してみませんか?

【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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