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売上に貢献する「WEBサイト」のつくり方とは

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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 「営業マンに頼る部分と頼らない部分を分けて考える…今まさに取り組もうとしていますが、具体化するのは意外にも難しいものですね」 

前回の営業革新コラム『営業研修で人材が育成できない理由とは』https://www.jcpo.jp/archives/9278 をアップした直後に、以前弊社のセミナーに参加された経営者からご連絡を頂きました。

伺うところによると、WEBサイトを全面改良する予定で、数社から提案を依頼しているとのこと。

営業マンは商談に集中してもらい、その商談の場をつくるのは、会社側がホームページで実現しようという計画なのですが、提案を受けるほど、何が良いのか判断基準がわからなくなってしまった…という状況でした。

詳しく話しを伺うと、残得ながら、提案をしてきた3社ともピントが外れていました。

1社目は、SNSの広告と連動させる提案。

2社目は、文書を控えめにして写真主体のサイトにする提案。

3社目は、動画を駆使したサイトにする提案。

全ての提案書を聞いただけでも、顧客目線にたっていない提案ばかり。悪い言い方をすれば自社の得意分野や受注金額がとれそうな提案ばかりだったのです。

例えば、1社目のSNSを使ったアプローチにおいては、全くビジネスモデルを理解しようとしていない提案になります。

同社は生産材を提供する部品メーカーなのです。どう考えても購買意思決定者にリーチできるはずがありません。

たまたま…の可能性はあっても、戦略的に攻め込む材料が皆目見当たらないのです。

また、2社目の写真主体サイトも同じです。

BtoC向けの洋服屋ならともかく、生産材には、購買意思決定者に必要な情報を提供しなくてはなりません。

また、購買検討をしている担当者は、WEBサイトを印刷して社内の根回しや稟議をかけるかも知れません。

ここまで想定すれば、3社目の動画もあってもいいけど、それだけでは困るよ…というのは、顧客の購買意思決定プロセスから逆算していけば、手に取るようにわかるはずです。

ご相談頂いた社長も、「そりゃそうだ!」とご納得頂き、サイト制作に必須事項をまとめてもらい、業者に提出するという方式に改めて頂きました。

 

WEBサイトの場合は、資料を請求してほしいのか? サンプルを請求してほしいのか? それとも何かテストをしてほしいのか? ゴールから逆算すると同時に、購買検討から意思決定プロセスをしっかりと見極めた上で、必要な施策を織り込むことは、めちゃくちゃ大事なのです。

しかし、残念ながら大多数のサイト制作業者には、このプロセスが欠けています。

そもそも、商品が売れていく購買心理プロセスを理解している制作業者など、そうそういないでのはないでしょうか?

少なくても、私が知る限りだと片手の数しかいません。

だからこそ、発注者側が仕様をしっかりとイメージして、制作会社に指示をだすことが大事なのです。

もし、サイト制作業者に伝えるだけの「仕様展開」や「まとめ」ができないのであれば、それこそセカンドオピニオン的に活動してくれるビジネスプロセスを設計できる人間を雇うべきです。

サイト制作は、取扱商品の単価によっては、1%の反応率の誤差が、年間で数百万円ものコスト差を生み出してしまうケースさえあります。

売れる営業マンが、普通の営業マンの数倍、数十倍の成績格差をつけますが、WEBサイトも同様で、集客力に数十倍もの差が出てしまいます。

売上換算すると、数千万円にものぼる会社もあるほどです。

もちろん、これはWEBサイトに限ったことではありません。

広告デザイン、チラシ・カタログ製作、社外報、ダイレクトメールなどなど、プル戦略は、すべて営業プロセスから逆算した仕様が必要なのです。

WEBにしろ、DMにしろ業者任せにせずに、発注側が自社のビジネスモデルに基づいた「骨格」を提示し、業者に装飾を依頼する姿勢を確立することが肝心です。

御社は、世の中の常識や一般論に目を向けず、自社のビジネスモデル基準で営業を設計していますでしょうか?

 

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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