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営業研修で人材が育成できない理由とは。

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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『普段からコラムやメルマガで研修では営業マンを育成できない! など、尖った発言をしていますが、どのような論拠があるのでしょうか』

前々回のコラムをご覧になった読者さんから頂戴したご質門です。

改めて私の考えを綴りますが、私は「研修では人材育成できいない」などとは、これっぽっちも主張したつもりはありません。

あくまでも「外的動機づけ」のみでは人は育たない…と申し上げているのです。

人が変化をし、成長していくにはある条件が必要です。

その条件は、自己成長を抑制する『人生脚本』が描かれていないことです。

人生脚本とは、交流分析という心理学で使われる言葉で、自分がいかに社会や他者と関わっていくか…。という無意識のうちに発動される《対人マニュアル》のようなものです。

この《対人マニュアル》は、幼児期から幼少期に掛けて親との様々なコミュニケションの中で培われていきます。

褒められたり、叱られたり、自らが何かを要求したりするなかで「私は、他者と接するとき、こう振る舞った方が自らの思いが通じ、人間関係も構築できやすい」という経験したパターンをマニュアル化したもの。

幼児期にテーブルの上を這っていたら母親から「危ないでしょ!」と言って下ろされたりすると、「自由になるな」という禁止令が、この《対人マニュアル》に書き込まれてしまいます。すると、大人になっても、指示・命令されたら行動した方が無難だ —と無意識に思ってしまったり…。

「あー、とかうーとか」と親を呼んでも誰も気づかない時に、ギャーギャーと泣いてみたら、やっと気づいてくれた―。こうした経験が積み重なると、「泣けば誰かが反応してくれる」という「わい曲した感情」が抱えてしまったりします。

このように幼児・幼少期に培った親とのコミュニケーションの中で《対人マニュアル》が出来上がっていきます。

しかし、幼児・幼少期での《対人マニュアル》です。

大人の私達から見れば明らかに解釈と対応が間違っています。

「危ない」と言ったのは、心配しれくれたからであり、自由になるな!なんていう感情は微塵もありません。

でも、こうして誤った解釈のもと、《対人マニュアル》は着々と無意識下に書き込まれていくのです。

もし、この人生脚本で、成長を阻害するものが擦り込まれていたら…

他人がどうのこうの言って、変われるものではありません。

自らが「こんな自分は嫌だ!」と自己否定に伴う成長を目指さない限り、人生脚本が書き替わらないのです。

営業はメンタリティーに強い影響を及ぼす仕事です。

外的刺激、外的動機づけでは、人生育成できないと私が主張する一番の論拠となる部分です。

新人のマナー研修であれば、研修は効果的でしょう。

しかし、目的が「売れる営業マンの育成」であれば、これでの研修ではない別のアプローチが必要です。

その一つの答えが、営業プロセスを分解していき、営業マンに頼る部分と頼らなくても成果に繋がる部分を明確にしていき、それぞれに適切なノウハウを注入して成果をあげていくアプローチです。

御社では、結果を真摯に見つめ、それに適した対策を打っていますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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