成果型コンサルティングについて

コンサルタント活用について、よくご質問をいただくことの一つに、「成果型コンサルティング」が挙げられます。いわゆる、「売上や利益が上がった分に対して、○パーセントを報酬として…」といったものです。

実は、この成果型スタイルについては、コンサルタントの側からもよく質問をいただきます。いわく、「自分は実績がまだあまりないので、成果型を謳えば経営者の気を引けると思うのですが…」といった感じです。

事実、経営者の中には、「成果型であれば依頼してもいいよ」と言われる方もいらっしゃいます。成果が出るかどうか分からないものにお金を払いたくない…ということで、成果が出た中からパーセンテージで払うのであれば、これはフェアだろう…といった考え方です。

最終的には、商いでありビジネスですので、当事者同士が納得の上でご契約をされれば問題ない訳ですが、「上手くいく確率はどうか？」と聞かれれば、これは即答できます。答えは、「成果型を選んではダメ」と。

なぜ成果型コンサルティングがダメなのか…。理由は単純です。必ずムリが出てくるからです。

成果型とは、何かしらの数値に対して割合で報酬を決める方法です。この何かしらの数値…というのを「売上」に設定することが多いのですが、当然ながら「売上をムリにでも高めようとしてしまう」のが問題になるのです。誰でも、売上連動で自分の報酬が上がるとなれば、売上を上げたいと思うのが人情だからです。

ここに、「過度な売上作り」が始まります。本来はお客様を作って自然と売上があがっていく方策を採るべきところ、売り込みが行われたり、キャンペーンが開始されたりします。

売上ではなく利益にすれば…と言う方もいるでしょう。しかしやはり、「利幅の大きい商品」を重点的に売るようにしたり、へんな会員制を無理やり始めたり、前金制を強引に導入したり…と、本来の事業発展とは違った方策を採る可能性が高まります。「利益をあげれば報酬が増える」からです。

これはコンサルタントが悪いというより、誰もがもっている自然な思考回路、そして行動だということです。このため、様々に条件を加えても、その隙間をかいくぐるようなことを「考えてしまう」のです。

さらに言えば、仮に売上も利益も、お客様からの支持も増えたとしても、やはりコンサルタントともめる可能性が高まります。

不思議な話ですが、１千万円の１０パーセントで１００万円を払うときはＯＫでも、１０億円の１０パーセントで１億円の支払い…となると、「なんでそんなに払わなくてはならないんだ！」と金払いを渋る人が続出するからです。「契約したハズ」なのですが、残念ながら、これでもめたケースも数多く知っています。嘘のような本当の話です。

結論から申し上げれば、成果型コンサルティングに手を出さないことに尽きます。そもそも、実績のある本物のコンサルタントで、こうした歩合スタイルのような方法をとっているケースはほぼ居ません。互いに得をしない方法だと知っていますし、会社を真に発展させる方法ではないからです。