営業マンの仕事の範囲は決められるか?

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大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

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ある会社の営業マンの一言

「これは、営業の仕事ではありませんよ。私がやるのですか?」

営業として職務範囲が明確になっているといいのですが、彼は納得のいかない様子で、上司と話していました。

上場会社の多くは、各部門の職務範囲とその能力を図るシステムを人事部が作成しています。

しかし、仮に職務範囲が明確であっても、営業マンは自分の尺度で仕事の範囲を決めてしまう傾向があるのです。

でも仕事の範囲より、もっと大切な事はその仕事の大きさを見ることです。

営業という職種は、他の職種と異なり、状況に応じて柔軟に対応する能力が要求されます。

突然のトラブルで、まずは顧客に向かうお詫びの訪問

「受注間違いなし」!と思っていた商談が想定外・不確定な要因で失注となり、急遽売上予測の見直しと対策検討

スタッフが急遽、休暇をとり緊急代理での不慣れな提案書作成

日々の計画をきっちりとたてても、予定通りいかないのが仕事の常です。

これらが発生した瞬間、営業マンは優先度と重要度から納期やゴールイメージを作っていかなければならないのです。

そして社内対応の場合、自分の仕事か否かの前に、会社の仕事として、どのように対処すればいいのか?を考える意識が重要です。

あくまでも会社目線でその重要性を鑑み、だれが行うのが、いつ迄に行うのが最適かを判断する。

営業マンは、社内外問わず、市場や顧客を任されている会社の代表です。

自分の仕事か否かの前に、会社としてその仕事の意義や意味は、どのくらい重要であるのか。

その大きさを体得する感性が大切です。

自分の仕事の範囲を語る前に、会社として見るべき、一回り大きな仕事の範囲から営業としての感性を磨いていきませんか?

 


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