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営業マンに必須! 右脳と左脳の使い方

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


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法人営業5年目の彼は、自信満々で私に話していました。

「現場に何度も足を運び、先方の営業マンと同行し、改善課題も明確、実績データの検証も完璧」 

加えて

「これで受注できない訳がありません」

大森はその提案書を見せてもらいました。

確かに、提案コンセプトや投資対効果も一目で解る内容になっています。

ところで、この資料を説明する対象者をお聞きしますと、顧客の役員会での説明との返事でした。

「であれば、最も大切なものが欠けているのでは…」 

彼は、不満げに私に詰め寄ってきました。

「え!何が欠けているのですか?」

それは「イメージ訴求」です。

やりたい事・できる事・達成したい事を分析・収集して、まとめた提案にするのではなく、その先にある、経営者が思い描いている夢やイメージが共有できないと、提案資料としては不足していると断言できます。

営業マンが、顧客の相談(コンサルティング)役というスタンスで臨むなら、冒頭から提案内容の機能や特長を理屈で説明してはいけません。

なぜならば、顧客はヌケやモレがないか?

左脳で探し始めるからです。

ここは、自社の商品・サービスを導入して頂くとどんな世界が実現できるのか?

「将来構想図」「めざすべき姿」「ゴールイメージ」を1枚の絵にまとめ右脳に訴えるのです。

五輪代表に選ばれた15歳の池江璃花子さんは、日々の厳しい練習や競泳の技術習得だけではなく、表彰台で頂点にいる自分をイメージしてリオの切符を獲得しました。

役員には数字や機能からだけではなく、イメージが合致しているか?

重要な意思決定要因である事を忘れてはいけません。

まず、右脳でゴールイメージを共有する。

左脳でそのイメージの裏づけを論理的に説明

最後に、もう一度右脳で訴求する

次回の顧客への説明を、この訴求方法で挑戦してみませんか?

 


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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