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新規事業の成功を蝕む「セクショナリズム」の壊し方

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「新規事業を立ち上げたくて、いろいろとアイディアを募っているのですが…事業として動いたことが一度もないのです。何が原因か、こんど社内ミーティングに参加して頂けないでしょうか」

社内で、「営業を設計する技術」を教材として新規事業の立ち上げ会議を開いている会社さんからのご相談です。

かれこれ1年以上続けているのですが、まったくカタチにならず会議も停滞気味とのことでした。

入り込ん込んでお話を伺うと、おおよその原因が推測できました。

いわゆる「セクショナリズム」という組織の動きを悪くする悪玉コレステロールみたいな存在です。

セクショナリズムとは、各部署が互いに協力し合うことなく、自分たちの権限や利害にこだわり、他部署から干渉を排除しようとする「排他的意識」が働いている状態。

これは新規事業を立ち上げるときに、最も面倒になるテーマの一つです。

これを解消するためには、2つのポイントがあります。

1つ目が、「組織としてのあるべき姿(戦略方針)」の設定です。

営業も、製造も…一括りにした「あるべき姿」を絵に浮かぶまで噛み砕いて説明する必要があります。

そもそもセクショナリズムの根本原因は「自己承認」や「評価」の不安と期待の葛藤から発生している…と見る事ができます。

平たく言うと、「俺たちの仕事があるから、この会社は成り立っている。上司よ、ちゃんと見て下さいよ」という感じです。

なのに、他部署の人間も同じように思っている訳です。対立が生まれても不思議ではありません。 

これをぶち壊すには、まず、自分達が保守的な思考に陥っているとちゃんと理解させる必要があります。

2つ目が、良い発想があったら、構想に落とし込むことです。

いくら素晴らしい発想があっても、具体的にどう進めていくのか…まで構想できなければ、100%アイディア倒れになります。

自社にとってのダイヤの原石となる様なアイディア(発想)が出たとき、その原石をどう磨けば光輝くのか。

磨いたダイヤモンドを一番高く売るには、ネックレスにすべきか、それとも指輪にすべきか…。

指輪だったら、一番売れるチャネル(市場)は、どこなのか? 

その売場では、どのようなメッセージを発信して顧客を惹き付け、購入にまで至らせるのか…。 

などなどの「構想力」が必要ということです。

発想力(アイディア)だけではダメなのです。

構想力を発揮しなければ、カタチにはならないのです。

ビジネスを組み立てる構想力。

1円でも高く売り1円でも営業コストをさげる、高収益モデルをつくる構想力。

このとき、発想者は一人であっても、構想力は、プロジェクトメンバーの叡智を集めることが出来ます。

ここを認識してもらうことが大切です。

営業の叡智、製造の叡智…

そのバラバラに散らばっているものを拾い上げる過程で参画意識が芽生え、セクショナリズムが自然と和らいでいきます。

仮にセクショナリズムが残ったままでも、これまでの排他的な空気よりはマシ。

仕方なくでも良いので、「カタチ」にするためには、発想を構想に落とし込む重要性を皆が認識することです。

御社では、アイディア倒れの企画が、死屍累々と横たわり、何時まで経っても新規事業や販路開拓が進まない…といった現状に陥ってはいませんか?

また、セクショナリズムが働き、組織停滞から脱却できない…などの問題は起こっていないでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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