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「見える化」することの苦悩について

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。

20170112

「私のビジョンですか?もちろんありますよ!このシートに書き込めば良いんですね?簡単です」

先日、経営計画の作成についてある経営者からご相談を頂いた時のこと。これまで10年以上、ただがむしゃらに事業を大きくして来られた若手の社長様で、今までやって来られたことや社員と歩んできた道、我々中小企業が抱える課題などについて、とても熱く語ってくださいました。

ただ、この数年で社員が2倍近く増え、仕事の中身や取引先も複雑に増えてきたため、もはや自分の頭の中だけに計画や目標を置いていても、社員にうまく伝わらなくなって来たと。伝わらないからうまく行かない、うまく行かないから続かない、続かないから結局自分でやるしかないそういったスパイラルの中にいらっしゃるようでした。

そこで、弊社で日頃使用している「ビジョン実現化戦略シート」をお見せして、まずは計画の基となるビジョンを書き出すことから始めてみましょう、とお伝えすると、冒頭のようなお返事がかえってきたのです。経営者たるもの、ビジョンや戦略はあってしかるべきというところでしょうか。

確かに、お会いする多くの経営者の頭の中には、様々な面白い発想や驚くような野望、突飛なアイディアが隠れていることはよくあることですが、そのうちの何割くらいの人がきちんと社内に伝えることができているでしょうか?私の肌感覚ではほんの一握りという印象です。

先日お会いした別の経営者も、ニッコリ笑顔が素敵で社員を心から大切に想い、あの手この手で喜ばせようとしていらっしゃるのがヒシヒシと伝わってくる方だったのですが、会社の中を見渡すと朝礼や会議も活気に欠け、「いったいどれだけの人に伝わっているのかな〜」と少し寂しい気持ちになりました。

このように社内のコミュニケーションや部下のモチベーションに課題を感じる企業は多く、だからこそ、経営者として事業の方向性や会社の在るべき姿を伝えようと、ビジョンや計画をきっちり備え、部下に伝えようとされるのだと思いますが、そこには「なかなか伝わらない、思った以上に伝わっていない」と言う見えない壁があるようです。

特に立派なビジョンや理念であるほど、見た目は良いがということになってしまいがちです。先ほどの経営者も、実際にシートに向かってみると出てくるのは売上や利益率など数字の目標ばかり。会社をどうしたいのか?社員にはどうなって欲しいのか?どんなお客様とお付合いしたいのか?を明確に文章化することは思った以上に困難だったようです。

その原因には大きく2つ考えられますが、1つは創業社長の場合。自分の想いで会社を立ち上げ、自分の考えで開拓をし、自分が思う方向に事業を伸ばして来たという道のりで成長してきた会社は、これまで社長が多くを語らずとも会社が回ってきたので敢えて文章にする必要が無かったのです。

そしてもう1つは後継社長の場合。そもそも好きで事業を興したわけでは無かったり、そこに将来への疑問を感じていたりするケースも多く、ただ目の前の仕事を引き継いだだけということも多いからです。更に厄介なのは、同じ仕事を長く続けているとついつい思考や行動のパターンが固定されてしまい、同一方向からしか物事が考えられなくなって、結果、新たな発想が生まれなかったり、ワクワクする未来が描けなかったりするのです。

この、“ワクワクする未来”を考えること。実はとても大切で、もちろん社長自身にもワクワクしていただきたいのですが、それ以上に、目の前にいる社員にどうしたら楽しく“やる気”を持ってもらえるかは非常に重要で、ちゃんとその気にさせる仕掛けを考える必要があります。

そのためには、まずは自分の言葉を紡ぎ出し、相手の頭の検索エンジンに引っ掛かる作戦を練り、賛同して共に歩いてもらうための一世一代のプレゼンテーションをする必要があります。毎年の経営計画発表会で最初に語るべきは社長のビジョンであり、一番に伝える相手は社員なのです。決して取引先でも金融機関でもなく、社業を支える社員なのです。向かう先が見えず、トンネルの中にいるような毎日ではモチベーションは上がらず、そこで改善は望めても改革は生まれないのです。

経営者の皆さま。社員の心をつかむ言葉を持っていますか?壮大な夢や根拠の無い自信を語っていますか?その船(会社)に乗っているから夢を共有できるわけではなく、夢に共感してくれたからこそ共に航海に出られるんですよ。

 

【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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