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今年の目標を必ず達成させるために大切なコト

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。

20170104

「さあ!新しい年も始まり、今年の目標もしっかり立てた。明確な行動計画もできたし、あとは達成するだけ。」

このお正月は、お休みもそこそこに新たな目標や計画を立て、意気揚々とこの日を迎えられた経営者も多くいらっしゃると思います。新年の仕事始めには、様々な場所で今年の抱負を語る機会も多く、また、会社では社員が社長のそのひと言に大注目する時なのですから。

私も、その昔社員として働いていた頃、新年の抱負や事業計画を語る社長の言葉を聞き逃すまいと、一生懸命聞いていたことをよく覚えています。社員にとって、社長の目標はまさしく自分達の向かう方向であり、やるべき事柄の軸を示しているからです。 

特に、新たな挑戦や希望を持てる分野への進出など前向きに動ける話題であれば、大変かも?と思う一方で胸がワクワクした記憶がありますが、反対に、現状維持も厳しいとか、新しいネタが無い、伸びる要素が見つからない…など、後ろ向きな話題が多い時は気持ちがず~んと落ち込んでいくのが自分でもわかりました。そのためにも、経営者は常に三歩先を見据えて新たな戦略を立て続けなければならず、それは企業を強く長く成長させるために大切な課題なのです。

一方で、折角立てた目標や計画も、一年経ってみると達成できていないことも間々あることで、こちらも大きな課題の一つです。一般的には、「計画が具体的でない」「数値で振り返っていなかった」「担当者があいまいだった」など、きちんと遂行できるレベルまで落とし込みがしていないことがその主な原因であると言われており、以前何かで読んだ記事には「目標達成できている人の割合は10パーセント以下」と書いてありました。実際、私が勤めていた会社でも、毎月のノルマを達成できている営業マンは10人に1人いるかどうか…結果、全体の売上もそれなり、ということもしょっちゅうでした。

では、今年立てた計画がこのような“絵に描いた餅”にならないためにはどのようにすれば良いのでしょうか?

日頃、皆さまにご指導させていただいていることの一つに、「目標を測定できる数値を決めておく」ということがあります。これは、単に目標売上や目標訪問件数、見積もり提案件数に対してどうだった?という達成率ではなく、「仕事の結果を測定する数値」です。

私自身もそうでしたが、訪問件数や見積もり提案件数は行動量を確保するためには大切な数値なのですが、複数いる営業マンを束ねるマネージャーの立場として全体の目標を達成させるためには、その“量”だけ管理していても成果につながっていないケースが多く、かえって無駄な動きを見落としてしまうことも多いのです。

ここで見ていただきたいのは、その“質”です。今の時代、多様化したお客様の価値観を満たすためには、確実に量ではなく質を意識していかなければなりません。当然、販売する側もそれをマネジメントする側もアンテナを高く伸ばして敏感にそれを感じ取っていかなければならないのです。

それではその質とはどのように測定するのか?

例えば、「お客様の声」です。特に契約時や解約時など何かしらアクションが伴うときには必ず頂く…これは、営業マン任せにしていては決してもらえないので、そのきっかけや決め手になった点・不満や希望することなど…きちんとこちらで書式を作成し、積み上げていくことが重要です。

この「お客様の声」は、顧客ニーズを知るためのツールとして使われることが多いのですが、実は販売する側の社員の質を知るのにとても有効なツールなのです。ここでよくある失敗例ですが、不満やクレームなど不足な点ばかりを拾い上げて指摘するのではなく(もちろん未熟な部分をきちんと指導することは必要ですが)、肝心なのは、どのような接客・営業をし、何が評価され、更にどこにもっと“伸びしろ”があるのかを読み解く力をマネージャーが持つことなのです。言葉の一つ一つ、また提案のタイミングや順番、フォローなど、そこには何かしら次に活かせるヒントが隠れているはずなのです。

最近は忙しいプレイングマネージャーが増え、ゆっくり日報を読む時間も無いかもしれませんが、この「文章をじっくり味わい読み解く力」は管理者には不可欠な力なのです。そこを強めて行くためには、日頃から事例を取り上げ、「これについてどう思うか?なぜそう思うのか?どうしてそのような行動に出たのだろうか?」と、部下と一緒に考え話し合う時間を設けることはとても有効です。

経営者の皆さま。今年一年の目標は明確ですか?幹部や部下はそれをしっかり理解できていますか?目標達成までの対策は万全ですか?「質で戦え」と言いながら、「量」を評価する仕組みになっていませんか?仕事の質を上げ、会社の価値を上げ、顧客からの評価を上げることが売上達成への近道なんですよ。

 

【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルタント

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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