お客様は、あなたとあなたの会社の存在を忘れる

  下請工事業脱却 村松利孝 SPECIAL
村松利孝 SPECIAL

下請工事業脱却コンサルティング

有限会社村松鈑金東京オフィス 代表取締役 村松利孝

屋根の板金工事業で、完全自前受注体制を築き上げた異色の現役社長コンサルタント。稼業を継ぐも、下請けの理不尽さに憤慨。下請け脱却を目指して20年、工事業の直販体制づくりを実現。その貴重なノウハウを同業に惜しみなく公開指導する。


ついこないだ、新年のあいさつをしていたと思ったら、短い2月をあっという間に過ぎ、もう3月になりました。本当に月日の過ぎるのは早いものです。

3月と言えば、もう春です。リフォームシーズン到来です。あなたの会社ではお客様からの引き合いが増えていますか?それとも、パッとせず、引き合い数も少ない状態のままでしょうか?毎月安定したリスポンス数の確保で、商売繁盛してますか?

さて今回は「お客様は、あなたとあなたの会社の存在を忘れる」です。

弊社は、新規見込のお客様発掘に新聞折込や、ポスティングをしているわけですが、その反響率は、一般のチラシと比べて、非常に高い反響率を維持しています。独自のチラシに、ある仕掛け仕組みがあるからですが、年間平均で言うと月30件です。毎日、何らかのお問合せを受け現地へ調査に出かけている計算です。

 あなたの会社の引き合い数と比べてどうでしょうか?

 でも、初めからそんな高い反響はありませんでした。今より全く少ない時代もあったし、今でも冬場や夏場は、どうしても反響率が落ちるを繰り返しています。チラシの内容にだって、もちろん影響されてきます。

今の弊社高反響の独自チラシのパターンに到達するまでは、それは多くの時間を要したわけですし、失敗の連続でもありました。

そしてある時期から、その独自パターンを確立し、先に書いたような反響が取れるようになったのです。その反響からの成約率も独自に開発したある方法で、大幅に上がり、7割以上は何らかの工事につながるので、現場も売上も上がってきた時期です。

しかし、繁忙期には、月50件近いお問合せの対応に追われて、その目の前の忙しさから、毎月のチラシを撒かないことが、二月、三月と続くことがありました。或いは、販促コストカットのための違うPR方法を試したりもしました。

きっと自分自身、

「もう、ある程うちのチラシも浸透し、会社の存在も認知もされているから、大丈夫だろう。」

そう思っていたと思います。

実際、反響数もチラシを撒かなくても落ちなかったし、相変わらず忙しい。忙しいからまたチラシを入れない時期が半年近く経ってしまったことがあったのです。

その半年後、どうなったかというと、なんと新規の引き合いが0になったのです。慌ててチラシを再開しても、すぐには反響数は戻らない。当然、工事も売上も0!こんな大ピンチを経験してきました。

なぜそんなことになったのか、お客様の立場を考えたらわかったのです。

そもそも、お客様はうちの会社チラシなど見ていない。

或いは、見ているけど、すぐには必要ない。

気になってチラシは、よけて取ってあるけど、今すぐ電話しない。

なのです。

あなた自身、たとえ気になる物、情報はとりあえず取っておくけど、すぐ電話したり、購入したりしないのと同じです。しかもお客様も毎日の生活があり、日々忙しいから、結局のところ実は

「お客様は、あなたと、あなたの会社の存在を忘れる」

ということなのです。たったこれだけです。

ある程度認知されてると思っていた事自体が大きな間違いです。反響数が落ちないということは、実は毎月毎月、お客様が弊社のチラシを目にするためだけに必要なのです。

お客様が、弊社を思い出せないということは、弊社を必要と思ったタイミングで当然、探せないし、電話も掛けられないということ。他社に売上を取られるということ。

この失敗からは、季節変動関係なく、毎月定数定量の販促を継続実施しています。

新規や、OBのお客様からの問い合わせ数をいかに維持するか、また、高反響のチラシの考え、具体的な方法、更に、その高受注方法など、全て弊社で今日も実施実行していることを知りたくありませんか?

元請工事とは、お客様からの引き合いと、受注がなければそもそも成り立ちません。

本気のあなただけをお待ちしています。

弊社は、専門工事会社の直販化100%を実現している現役経営者の村松が、実際の具体的な考え方、実務をあなたに直接ノウハウとして提供しています。どうしても気になる、うちの会社でも実現可能なのかのは、「思いたった今」こそです!村松まで今すぐお問合せください。そのうち、ゆくゆくはでは一生変わりません。今度は、あなたがアクションを起こす番です。

 


【工事業専門】直販工事受注への視点
村松利孝

下請工事業脱却コンサルティング

有限会社村松鈑金東京オフィス代表取締役

村松利孝

執筆者のWebサイトはこちら http://motoukeka.com/

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