あれもこれも手を出すほど直販受注率は下がる

  下請工事業脱却 村松利孝 SPECIAL
村松利孝 SPECIAL

下請工事業脱却コンサルティング

有限会社村松鈑金東京オフィス 代表取締役 村松利孝

屋根の板金工事業で、完全自前受注体制を築き上げた異色の現役社長コンサルタント。稼業を継ぐも、下請けの理不尽さに憤慨。下請け脱却を目指して20年、工事業の直販体制づくりを実現。その貴重なノウハウを同業に惜しみなく公開指導する。


今週は、自社工事安全大会、コンサル訪問、100回記念セミナー、それに出張と、忙しく、充実した一週間でした。まだ寒の戻りもありますが、確実に季節は春になってきました。思い立ったが吉日、リフォーム、修理をお考えのお客様もこれからますます増えるでしょう。そんなお客様に1番に選ばれるPRしていますか?春商戦に乗り遅れず、商売繁盛してますか?

さて今回は「あれもこれも手を出すほど直販受注率は下がる」です。

先日、電話でご相談いただいた方から、こんな話をお聞きしました。

その方は弊社サイトを見つけてお問合せいただいたのですが、もうすでに直販工事獲得に力を入れ出しているとのこと。その取り組み自体は素晴らしいことですが、最近、相見積で、受注がなかなか出来ないというご相談でした。

気になったので、御社の主力の商品工事はなんですかとお尋ねすると、その方から初めに伺った専門工事以外の工事、修理、何でも請負うスタイル。更に、効果効能が怪しい?商品まで揃っているとのこと。なぜそんな多くの商品が必要なんですかとお聞きすると、

「取り扱い商品ラインナップは多ければ多いほど、PR効果が高いから。」

そう言っていました。それではなぜ相見積で負けることが多いのですかとお聞きすると、

「他社が増えた。大手リフォームが参入してきた。」

だからだそうです。一見ごもっともな話に聞こえましたが、いかがでしょうか?

なるほど、商品種類が多いに越したこともありませんが、このコラムで何度もお伝えしている通り、お客様から見ると、この方の会社と、他の会社との「差」がはっきりしないということ。更に世間でまだ認知されない新商品?をPRしても、そもそも、その商品自体の効果効能をお客様が知らないすると、そもそも売れないわけです。

これが、上場大手企業なら新商品のPRが効くでしょうが、中小零細の会社が今まで誰も取り扱っていない商品をPRしても影響力がないし、怪しい商品に見えるということです。

あと、ライバル会社が増えて、相見積に負けることについても関連します。

建築専門工事には、それぞれ得意分野があります。特に、ライバルリフォーム会社の前身が、外装塗装系、住宅設備系、そして家電系などです。そのリフォーム会社相手に、うちも全部できますというPRを打っているとしたら・・・・初めから勝ち目(専門性、コスト面)はそもそもないのです。

だったらどうするのか。

いつもお伝えしている通り、あなたの専門性が一番発揮できる専門工事商品に絞るということ。こうすれは、相手は逆にあなたの専門領域では、良くて引き分け、敵わないということが多くなるのです。

あえてこちらが「グー」しか出さない一回勝負のじゃんけんするのです。

じゃんけんの結果は、「グー」ならあいこ、「チョキ」ならあなたの勝ち、「パー」なら負けますが、そもそも専門性の高い「グー」ですので、そうそう相手は、自社が弱い「パー」は出せません。

これが、相手に合わせて、普通にじゃんけんするとどうでしょうか。相手と同じ商品「グー」「チョキ」「パー」を駆使すると・・・たまたま勝てたり、負けを繰り返すことになるはずです。一回勝負じゃんけんなら、なんとなく、負けが少なくなる感じしませんか。

要するに、本当は強いところを持っているのに、わざわざ自分の苦手な大きな市場に出て、過当競争に自らはまりに行かなくともよいのです。

その方は、なんとなくご理解いただきましたが、でも今とは違う具体的な販促方法については、どうしたらよいかが分からないでいるようでした。

「灯台下暗し、あなたの専門工事を一番に考えてください」

とりあえずアドバイス差し上げました。

元請工事とは、お客様からの引き合いと、受注がなければそもそも成り立ちません。

専門工事業者が、直販工事で商売繁盛するには、実は、あるやり方があるのです。

それは全て弊社で今日も実施実行していることです。そんなやり方を知りたくありませんか?

本気のあなただけをお待ちしています。

 

弊社は、専門工事会社の直販化100%を実現している現役経営者の村松が、実際の具体的な考え方、実務をあなたに直接ノウハウとして提供しています。どうしても気になる、うちの会社でも実現可能なのかのは、「思いたった今」こそです!村松まで今すぐお問合せください。そのうち、ゆくゆくはでは一生変わりません。今度は、あなたがアクションを起こす番です。

 


【工事業専門】直販工事受注への視点
村松利孝

下請工事業脱却コンサルティング

有限会社村松鈑金東京オフィス代表取締役

村松利孝

執筆者のWebサイトはこちら http://motoukeka.com/

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