営業マンのモチベーションを“持続的”に高める方法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


「売れているから、モチベーションが高いのか?」

それとも

「モチベーションが高いから、売れているのか?」

ニワトリが先か?

それともタマゴが先か…

今は、前年対比200%増を達成しているクライアント企業さんと、プロジェクト開始早々に議論したテーマです。

私は一貫して主張しました。

モチベーションが高いから、売れるのです。

以前、NHK大河ドラマで放映されていた「黒田官兵衛」でもこの真理が見て取れたのを強く記憶しています。

あれは“英賀合戦”の一コマだったと記憶しています。

5000の軍勢で攻めて来た毛利軍に対し、官兵衛側が動かせる軍はたったの500人。明らかに劣勢のなか、“敵は水軍。長い間の移動で疲れ果てているはず。勝つなら今だ!と奇襲をかける策に官兵衛は打ってでました。

さらに、農民に「援軍」が大人数いるように錯覚させるために、大量の旗をかかげさせながら奇声をあげさせ、自軍優勢の空気をつくりだしたのです。

ビビった毛利軍は撤退。

10分の1の軍勢で、見事毛利軍の攻略を水際で押さえ込んだ…という内容でした。

ここで見て取れるのは、相手の心を折る策略も功を成していますが、自軍の軍勢を奮い立たせる為の効用も働いていたことがわかります。

前線で優勢が保てたから勝ったのではなく、この作戦なら勝てる!という空気感がモチベーションをあげ、勝ち戦を収められたのです。

これは紛れもない事実です。

これを営業に置き換えてみれば、トップはどのような策を打てば「売上」があがるか…くっきりと見えてくるはずです。

競合と比較して強みを売り出せない商品…。

これで、相手に魅力的な提案が出来るでしょうか?

営業現場では、営業マンが一生懸命アタックしても「だから何なんだ!?」と一発でのノックダウン。

次のリストにアタックしても、その次のリストにアタックしても、けんもほろろ。

これでモチベーションがあがるのは、ちょっと頭のネジがぶっ飛んでいる営業マンしかいません。(ちなみに、私はこのタイプでしたが…)

普通の人なら、バカバカしなって営業に行くフリをして、その辺の喫茶店で転職サイトを眺めているのがオチです。

こんな状況でも、「教育をして業績をあげましょう!」と研修会社にそそのかされて営業マンを締め上げている会社も時々見かけるので、開いた口が塞がりません。

B29を竹槍で落とせ! という敗戦間際の指揮官を見て、誰もがおかしい…と思うのに、自分事になると全く気づかずに本末転倒な指示を出している。

これでは現場があまりにも可哀想です。

こんなときは、一旦前線から引き上げることが肝心。

負け戦は出来うる限り避けることは、戦い方の原則だからです。

一旦、現場から離れ… 

  • 我が商品の優れているとこは何か? 
  • 競合と比較してどう違うのか? 
  • その特徴をもってして、顧客はどのようなメリットを享受できるのか? 

 

こういった「勝てるポジション」を徹底的に突き詰めた上で、「これなら売れる!」という空気をつくり出す。

もし、それが見つからないのなら、商品やサービスの企画からやり直して、一から出直す。

その方が、結果的には早く業績を右肩あがりの軌道に乗せることが出来るはずです。

まずは本質を追求してみてください。

御社では、自社の販売状況の本質を徹底して追求していますか?


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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