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主力事業の売上が停滞した際に、まず何をすべきか?

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「主力事業の売上が停滞しています。新しい事業で第二の柱を立てないとマズイ時期なのでしょうか?」

藤冨のクライアント企業さんの成功事例を聞きつけ、ぜひ我が社も…とご相談にかられた経営者の方からの一言。

しかし、私は、闇雲に「新規事業」を推奨しているわけではありません。

発信するコラムやメルマガが「新規事業の立ち上げ」が中心なだけに、誤解されがちですが…基本スタンスは、本業強化です。

そもそも、主力事業の売り上げが下がった。

であれば、新規事業ですね! なんて短絡的な発想はしません。

その前に「本業でなぜ利益が取りにくくなっているのか…」。

営業的な目線、そして買い手の目線からも、その構造的変化を感じるとることが何よりも大事だと考えています。

以前、飲食店によく置かれている「呼び出しベル」を、工場にも積極的に営業を仕掛けるお手伝いをしたことがありました。

元々、商社からの引き合いで大手企業にも導入実績があったのですが、当時はなぜウチの呼び出しベルが工場から評価されているのか? なぜ、購入に踏み切ってもらえたのか? 掌握できていませんでした。

購入理由を完全掌握していなければ、こちらから積極的な営業はできません。

なので、既存顧客にインタビューに行ったのです。

すると、同社の商品が選ばれる明確な理由が手に取るようにわかりました。

工員さんが管理者を呼ぶ際に使っていたのですが、これまでは有線の呼び出しベルを使っていました。その中で、大きな問題が生じていたのです。

工場のレイアウトが変わるたびに呼び出し機器の移設費用がかかる…と言う問題です。

でも、無線ならその必要がない。

競合他者も比較したが、最も無線の知識が深く、機械の安定性もある。

だから御社の商品を採用したのだ…と。

ここで着目したのは、「工場のレイアウトが変わる」と言う現象です。

なぜ「工場のレイアウト」が変わるのか?

それは、同じものを作り続けても売れずに、多品種少量生産が求められているから成熟社会だから。

これは時代の構造的変化の影響です。

なので、同じテーマを抱えている市場をくくってアプローチをすれば、顧客の方から「売ってください」となるわけです。

どのような構造的は変化を「テーマ」として拾うか?

この勘所がバッチリあたると、既存事業が息をふき返したり、別の新しい市場を発見できたり、とコストをあまりかけずに、売上を伸ばすことが出来ます。

既存事業でも、新規事業でも、同じですが、要は現象レベルに惑わされないように注意深く観察して、市場で何が起きているのか?の勘所を掴むことが大事です。

そして、起きている現象から生じる問題や課題を未来のお客様になりえる人たちがそれを知覚しているか?

もし、知覚していれば、購買行動に繋がるアプローチを徹底して考え、知覚していなければ、如何に啓蒙活動をすれば売上に繋げるか…

この思考を煮詰めて行くことが何よりも大事だと藤冨は考えます。

御社では、今置かれた事業環境の構造的変化を見抜けていますか?

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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