新商品の売上が伸びない2つの阻害要因とは

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


「ボチボチだった新商品の売上がようやく事業と言えるような売上になってきました。社内の空気感って本当に大事ですね。」

新商品が思うように売れない原因は、経験上2つの阻害要因を外すことがまずは大事だと痛感しています。

1つ目は、営業マンの「予算」です。

何度も、私のコラムでは指摘していますが、経営者が営業マンに与えているミッションの多くは「売上・利益」になります。

売上・利益にフォーカスをするならば、誰でもそれが最も実現しやすい手段を選ぶはず。

売りにくい新商品は、営業マンにとっては、予算達成の足を引っ張る余計なものでしかない…。これは紛れもない現実です。

だから、物理的に予算達成に真剣に取り組む営業マンほど、売上につながりにくい新商品を販売する時間は取りたがりません。

すなわち、売れない真の原因が一向に突き止められないから、対策が立てられずに、ずっと低空飛行のまま。

そんなプロジェクトは、世間にゴロゴロと転がっています。

もう一つは、「評価」です。

売上・予算に焦点が当たっていない営業部でも、やはり結果が出ない仕事というのは、嫌なものです。

新規事業の商品が売れないと、自分の能力が乏しいのでは? と評価されてしまいがちです。

サラリーマンにとって、これは自らの存在意義を揺るがされることでもあります。

だから、売れない理由を色々と進言する。

でも、そうすると「言い訳はやめろ!」と言われてしまう。

仮に口に出さないまでも、会社にそう言った空気が漂っている。

これが、新商品の売上を伸ばす2つの阻害要因になります。

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これまで何度もこう言ったプロジェクトをご一緒しましたが、突破口が開けない大きな原因は、こうした「社内の評価システム(予算)」や「言い訳はやめろ!的な空気」が起因となって、売れない真の理由を突き詰めないまま、表面上の努力した雰囲気だけで仕事が進められていることです。

原因を引き起こしている真の理由を究明しないことには、結果がどうであれ「安定」した結果は生まれてはきません。

冒頭の同社は、予算を持たない特命人事を発表し、新規事業に集中させる環境を作り、そして我々プロが入って「売る!」という目標を明確に定めながら「売れない原因をまずは集める!」というミッションを掲げて、プロジェクトをスタートさせました。

売れない原因が商品にあれば改良し、売れない理由が説明不足なら、チラシやホームページ、さらには提案書にまで、しっかりと織り込む。

こうして見込客に鋭く刺される「営業トーク満載」の“見せ方”を作り込み、見込客の発掘確度や商談での受注確度をあげていくことで、売れる突破口をこじ開けていきました。

そして大事なのは、チームに戻ったプロジェクトメンバーが、「売れない理由を真摯に受け止め、改良していく大切さ」を他の営業メンバーに広げていったので、さらに売上を伸ばしていくことができたのです。

何が問題なのか、真摯に向き合う環境を作るのは、意外にも難しいものです。

それでも、問題を問題として真剣に向き合い、それを解決していく社内文化が生まれれば、どんなに環境が変わっても、力強く変化できる組織になるはずです。

新規事業は、そもそもが新しい環境。

既存事業も、社外からの変化で、いつか確実に環境は変わるもの。

環境が変わり、思うような結果が得られない時、問題を問題として認知する社内文化は、企業生命に関わる基礎となります。

なので、組織のリーダーは、問題を問題として認知させる文化を育み、それを面白がって解決していく社内風土をいかに作れるかが重要になっていきます。

御社では、問題を問題として正しく社内共有する文化を育まれていますでしょうか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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