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新商品の拡販を成功させるための最重要視点とは

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「新商品が思うように売れません。一度相談に乗ってもらえますか?」

以前、弊社主催のセミナーに参加された経営者からのご相談だったので、早速訪問して詳しい話を伺ってきました。

伺う前にパンフレットやサイトのURLも教えてもらい、移動中に眺めていると、これがなかなか良くできています。

しかし、現地に着き、営業マンからのロープレを聞いてがっかり…。

売れる匂いが全くしないのです。

これはもったいない…と思い、すぐにその理由を開設しました。

そもそも、新商品というのは、大きく分けて2種類のタイプがあります。

この2種類のタイプは、似て非なるもので、セールス・メッセージを間違えると、全く顧客のハートに響かないメッセージになってしまう厄介な代物なのです。

その2種類のタイプとは、一つは「革新型」。

もう一つは「進化型」です。

「進化型」の商品をイメージしやすいのは、iPhoneです。

2007年にApple創業者のスティーブ・ジョブズが「電話を再発明した!」と革新的なイメージで発表した商品ですが、消費者から見れば「進化型」であると定義される商品です。

なぜなら、電話とメール、そしてインターネット端末が三位一体となった電子デバイスがiPhoneのコンセプト。

このコンセプトの原点は、iPhoneが誕生する13年前にも前にIBMが設計開発した「Simon」という商品が「携帯とPDA(携帯情報端末)」をドッキングさせた最初の商品だと言われています。

その後、アメリカのビジネスマンには大ヒットしたと言われる「ブラックベリー」なども同じコンセプト。

iPhoneの新商品お披露目会でも、ブラックベリーなどの使いにくさをアピールして、自社商品の優位性をアピールしていたくらいですから、決して「革新型」の商品とは言えないはずです。

進化型の商品は、お客様の脳みそに「購入メリット」がイメージしやすいのが特徴です。

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なので、セールス・メッセージは、「これまでとは違う!」という斬新さをアピールすればよく、詳しい説明はあまり必要ありません。

したがって、チラシやホームページ、提案書も、格好良さを優先させて良く、シンプルさが顧客のハートに響くメッセージとなり得るわけです。

しかし、今回ご相談いただいた会社の新商品は、全く新しいコンセプト。

つまり「革新型」の新商品だったのです。

進化型ではないので、買い手は「購入メリット」のイメージがおぼろげであるはずです。

なんとなく良さそう…と感じても、対価を払って、メリットを受け取るという「取引」となると、シビアに判断され、購入を躊躇されてしまう。

「革新型」をイメージするときの典型例は、今流行りの「ブロックチェーン」です。

ビットコインの中核技術として知られていて、IT企業のリーディングカンパニーであるIBMが頻繁に技術紹介セミナーを開催したり、みずほ系の企業が「貿易取引の仕組み」を開発しようとしたりと、関連業界の中で盛り上がっているもの。

インターネットと同等、またはそれ以上に「革命」を起こすとものとして、世間を賑わせていますが、その正体はイマイチ理解されていません。

何に活用できるのか?

何が、顧客メリットになり得るのか?

具体的なイメージまで描けている人は、まだまだ少数派です。

極端な例かも知れませんが、「革新型」の新商品というのは、これと同じ概念で、買い手には写っているわけです。

「なんか、凄そうだけど。ウチにとっての具体的なメリットは何?」と。

この時に、進化型新商品と同様、シンプルなメッセージだけ、売れるでしょうか?

答えは火を見るより明らかなはずです。

よく、商売人の間では「一歩先行く商品は売れないが、半歩先の商品はよく売れる」と言います。

この差は、買い手の認知です。

対価を払うだけのメリットが得られるのか? 

購買行動に影響を及ぼす本質は、この1点だけです。

進化型は、認知しやすいので、メッセージがシンプルでも売れる。

つまり、極端にいうと、誰でも売れる商品。

しかし、革新型商品は、技術、エビデンス(証拠)など、顧客メリットを与える「理由」をしっかりと説明する必要があります。

購入したことから得られる顧客メリットを「なぜ、それが実現できるのか?」を論理的に説明し、拡販の突破口をこじ開けないことには、売れていきません。

これは、藤冨自身が、20代、30代の営業マン時代に痛感したことでもあり、今様々な業種の企業とプロジェクトをご一緒にするたびに、注意している視点でもあります。

御社では、新商品のセールス・メッセージを作り込む際、顧客の認知という視点にまで、しっかりと心配りをしていますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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