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高いから売れない?高額商品の効果的な販売手法!

  ホスピタリティビジネス 船坂光弘 SPECIAL
船坂光弘 SPECIAL

ホスピタリティビジネスコンサルティング

ザ・ホスピタリティチーム株式会社 代表取締役 船坂光弘

「お金になるホスピタリティビジネス」構築の専門コンサルタント。ホテルやウェディングビジネスのみならず、異業種のホスピタリティを軸とした新ビジネス立ち上げも指導。


車、不動産、住宅、ウェディング、宝飾、高級旅館、高級レストランをはじめとする高額商材、一方で価格の安さを売りとする、量販店やディスカウントストア、明確なのは世の中は二極化しており中途半端な企業は生き残れません。

かといって、皆、安売りに舵を切れるかというと「安売りの戦略」は「更なる安売り」しかなく、中小企業にとっての利幅を削っての価格訴求は命取りにも成り兼ねません。

それでは中途半端な価値訴求をやめて、高額商品、高付加価値サービスにシフトするには何が必要なのでしょうか?

それには、少額商品と高額商品の販売方法の違いを理解することであり、高額商品が売れない本当の理由を理解する必要があります。

今回はその事について書かせていただきます。

少額商品に比べて、高額商品が売れない本当の理由は、商品価値に関する売る側と買う側のギ認識のギャップにあります。

少額商品、例えばあなたがポテトチップスをコンビニで買う時、あなたは、何が決め手で買いますか?

味?価格?量?

いずれにしても、コンビニの店員の接客や提案の要素は恐らく少ないのではないでしょうか?

一方で、300万円の車を買う時、あなたは何を決め手で買いますか?

デザイン?価格?燃費?

ここでは、幾ら商品価値を感じていても、よほどの事が無い限りネット等で即購入するのではなく、一度ショールームに行って話しを聞いたり、セールススタッフとの商談を通じて購入するでしょう。

また、1泊5千円のビジネスホテルと、1泊5万円の高級旅館を比較した際も、前者のビジネスホテルは、価格に見合う部屋のスペック、サービスであればさほど不満は感じませんが、高級旅館では、部屋のスペックだけでなく、フロントや料理をサービスするスタッフの対応も満足度に大きく影響します。

つまり「少額商品=商品自体の価値」で顧客は購入をしていますが、「高額商品=商品自体の価値+スタッフ力」で顧客は購入をするかどうかを決めています。

ここが、少額商品と高額商品が大きく違う点であり、それによって売れるようになる為に磨くところが大きく変わります。

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高額商品を販売する上で構成される要素は、

① 商品的要素・・・商品自体の魅力
② ホスピタリティ的要素・・・顧客への気遣い、顧客貢献、おもてなし、思いやり
③ 接客品質的要素・・・どのお客様にもブレずに安定して接客サービスの提供
④ 情報量・質的要素・・・商品に対してお客様に提供する情報の量や質
⑤ セールスマンの価値観的要素・・・高い商品は売れない、自社商品に自身が持てない等の売るスタッフの価値観や思い込み
⑥ 顧客関係性的要素・・・顧客との良い関係性、アフターフォロー

で構成されます。

先ほどのポテトチップスの例のように少額商品では、①商品的要素で圧倒的に
購入するかどうかを決めているのに対して、高額商品は、商品的要素もさることながら、②~⑥の要素も満たさないと購入には至りません!

一般的なセールススキルを高める研修ですと、セールストークやクロージングスキルを高めるといったスキルベースの研修が多く、ましてやノルマの強要や気合いと根性論では売れるはずもありません。

実は、セールストークやクロージングスキル、精神論も不要な訳ではありませんが、それだけでは、顧客に価値を感じてもらえない時代であると認識すべきであり、特に高額商品に関しては、あなた自身の魅力を高めない限り売れません。

それが、「あなたから買いたい!」「あなたで良かった!」に繋がり、少額商品においては「あなた自身が顧客の購買に影響する割合は少ないのですが、高額商品になればなるほど「あなた自身」の影響力が購買に大きな影響を及ぼします。

その事を正しく理解もせずに、

「商品の説明の仕方が・・・」

「クロージングが苦手で・・・」

「高すぎて売れない・・・」

などを売れない理由を勘違いしているセールスマンが殆どです。

あなた自身が「セールスマン」という認識ではなく、「自分が商品」であると認識を強く持つべきであり「第一印象」「顧客との関係性の構築」「貢献意識」も含めての価値を感じてお客様は購入していると認識すべきです。

私もセールスに関するトレーニングをするのですが、セールストーク以前に「第一印象を改善すべき」、「そんな自社の商品の自慢はお客様にとってどうでもいい」といった、ひとりよがりのセールスマンを沢山見てきました。

自分自身が商品であり「自分を磨く」こと、「お客様にとっての向き合い方」を変えない限り、いつまで経っても売れるようにはなりません。

これからの時代「人を通じて買う価値」を磨かなければ、AIにとって代わられるだけです。

私たちが媒介することでお客様に付加価値を感じてもらい、高額商品としての価値を成す。

この事をしっかり理解してセールスしていきたいですね。

あなたの会社では「売る商品」ではなく、「売る人」をきちんと磨いていますか?

 


【経営コラム】ホスピタリティで新ビジネスを生み出す視点
船坂光弘

ホスピタリティビジネスコンサルティング

ザ・ホスピタリティチーム株式会社代表取締役

船坂光弘

執筆者のWebサイトはこちら http://www.thehospitalityteam.jp/

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