第4話：絶対に値下げがダメな３つの理由

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、３つの仕組み化で最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「中小企業が絶対にやってはいけない◯◯◯!?」についてお伝えしました。今回は「絶対に値下げがダメな３つの理由」についてお伝えします。

あなたはどのような理由から値下げをしてはいけないのだと思いますか？僅かな時間で構いません。ほんの少しだけ考えてみてください。

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では順にお伝えしていきます！

１つ目の理由は、値下げに企業努力がないからです。

ここでは小売業などが、「隣のスーパーが値下げしたからうちも値下げだ！」とやってしまうような安直な値下げのことを想定しています。

なので、製造業などが全社一丸となってコスト削減に取り組んだというようなケースは除外します。

このような企業努力の伴わない安直な値下げをして生き残れるほどビジネスの世界は甘くない！ということは私が言うまでもなく、経営者が一番良くわかっていることだと思います。

プライスタグを貼り替えるような値下げであれば、正社員でなくてもアルバイトでも出来てしまします。

また価格でお客様から選ばれた場合、判断基準が価格になるので他社が価格を下げたら、そのお客様はいとも簡単に他社になびいてしまいます。

さらに付け加えると、

値下げは弱気な経営、値引きは強気な経営

・・・とも言い換えられるのです。

「同じ意味なのでは？・・・」と思われのではないでしょうか？実際に「値下げ」と「値引き」は同じように捉えている方が多いのですが、１８０度意味が異なります。

なぜなら・・・

「値下げ」はお客様から選ばれる前に価格を下げること。
　「値引き」はお客様から選ばれた後に価格を下げること。

・・・だからです。

選ばれる前から、土俵に乗る前から価格を下げてしまう「値下げ」...まるで、「自社の商品・サービスに自信がないからもし何かあったら勘弁して！」とでも言っているように思えないでしょうか？

価格で選ばれたくなかったら価格競争に巻き込まれたくなかったら価格以外の判断基準を示すということです。どういうことか、例をあげましょう。

Ａ店とB店、２店の中古車屋さんがあったとします。そこでは全く同じ型で同じ年式、色まで同じ車が販売されています。A店は１００万円、B店は１３０万円です。さて、あなたがお客様だったとしたら、どちらのお店で車を買いますか？

間違いなく、A店で１００万円の中古車を購入するのではないでしょうか。

ところが、この車、１年間の維持費が２０万円、２年間の維持費が４０万円かかることがわかっていたとします。

A店は１００万円で購入できても２年間の維持費４０万円がその都度かかります。いつ思わぬ出費があるかわかりません。

これに対して、B店は１３０万円かかるのですが、この額面に２年間の維持費が含まれ、ローンで毎月の支払いが定額なので、思わぬ出費がありません。

更にB店に持ち込めば、いつでも即座に点検してくれるカスタマーサービス付だったとします。　

上記のような価格以外の判断基準を提示された時、あなたはA店とB店、どちらで中古車を購入されますか？

全ての方がB店にならないまでも、B店で購入したいという人が一定数存在するのは間違いないでしょう。価格以外の判断基準を提示するというのはこういうことなのです。

 

値下げをしてはいけない理由の１つ目がかなり長くなってしまったので２つ目と３つ目は次回でお伝えしますが、ここで次回につながる質問をひとつ。あなたがさんが小売業のオーナーだったとします。

ある商品を１０％値下げした時、元の利益を確保するためには販売数量を何％増やせば
元の利益を確保できるでしょうか？

良くある経営者の解答は、

１０％値下げしたんだから販売数量を１０％増やせば良いのでは？

とおっしゃる方が多いのですが、これは大きな間違いです。

 

次回は、

１０％の値下げは１０％の販売数量アップで補えない!?

についてお伝えします。