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営業担当A君の育ちが遅い本当の理由は、社長の・・・。人を育てるのが上手い会社が絶対にやることとは?!

  年商10億事業構築 矢田祐二 SPECIAL
矢田祐二 SPECIAL

年商10億事業構築コンサルタント

株式会社ワイズサービス・コンサルティング 代表取締役 矢田祐二

指導暦18年、これまでに200社以上の実務コンサルティング実績を持つ経営コンサルタント。「10億円事業構築」に強みを持ち、直近5年では、導入後数年で年商数億が10億越えをした企業は20社以上と驚くべき成果を出している。

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設備設計業N社長は、自分以外にも、営業ができる社員を育てることにしました。
設計部門から、素養の有りそうなA君を任命し、お客様を訪問時には、同席させることにしました。
数か月後、N社長は、A君の育ちが遅いと嘆いています。

遅い理由は明白でした。
「お客様の状況を、本気で、ヒアリングをしているのは誰か?」
それは、社長です。
「お客様の課題に対し、本気で、アイディアを出そうとしているのは誰か?」
それも、社長です。
横に座っているA君は、どのような状態か?
「社長は、すごいなぁ」と思っています。自分が、何としてもお客様の課題解決のために、アイディアを出そうとなど、思ってもいないのです。「社長がなんとかする」という考えですから、ヒアリングの場で、掘り下げる質問も出てきません。

「この時の主人公は、誰か?」 N社長です。A君は脇役です。


ホームページ製作会社F社長は、毎週定例の会議に参加しています。他には、制作スタッフ6名がいます。いつも通り、社長が仕切って、各案件の進捗を確認します。そして、一枚の表を配り、意見を求めました。
「すべての案件の進捗が解る素案をつくりました。皆さん、何か加えるものや、アイディアがあれば出してください。」

しかし、そこで会議の終わりの時間が来ました。そこで「それぞれ来週の会議までに、考えてきてください。」と課題を出し、解散しました。

翌週、F社長は確認します。
誰も考えてきていません。それどころか、覚えていませんでした。
その時のメンバーの心情はどうか?
「・・・・・」特に思うことはありません。それに対して、何か意見を自分が出さなければとは、思っていません。当然、それについて考える時間をとることもありません。

「この時の主人公は誰か?」社長です。社員は、その他大勢の脇役です。

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人は、自分がやらなければと思った時に、思考がスタートします。
自分が何かのアウトプットに迫られた時に、必死さが生まれます。
人を動かす、人の頭を動かすためには、「本気」にさせる必要があります。そのスタートボタンを押してあげる必要があるのです。

そのために、明確に伝えてあげる必要があります。「お前がやるのだ!」
そして、具体的なアウトプットを求めます。「提案書を出してくれ!」

設備設計N社長は、こうする必要がありました。「A君、このお客様は、君が担当だ。設計素案までの提案を頼む!」とする必要がありました。
それでやっと「自分事」になります。ヒアリングも必死になります。

ホームページ製作F社長は、「これについては、B君。明日までに意見をくれるか」・・・でもダメです。これでも主人公は社長のままです。「案件管理の仕組みづくりの担当者は、B君だ。まずは、素案を皆に提示してくれ。」とする必要があります。これにより、彼は、自分が主人公に指名されたことを知ります。

それにより、彼らは、頭を使い出します。そして、その必死さのなかで、育つことになります。

人を育てるのが上手い会社は、社員を上手に主人公にします。
人を育てるのが下手な会社は、社員を脇役にします。社長が、主人公のままなのです。


そして、その後のフォローの差もあります。
人を育てるのが上手い会社は、その進捗をこっそり見守ります。必要に応じて、適宜フォローします。そして、その結果をみんなと確認し、「よくやった」と褒めます。

人を育てるのが下手な会社は、「任せた」と、その言葉通りホッタラカシです。そして、気づいた時に、面前で「どうなっているの!」と叱ります。
そして、その後は、誰も主人公をやりたがらないようになります。

人を育てるのが上手い会社では、会社のそれぞれの場所に、主人公がいます。その仕事を自分事と受け止めています。そして、社長は、完全なる「裏方」に回ります。そして、全員が成長していきます。

人を育てるのが下手な会社では、大スターである社長と、その他大勢の脇役がいます。彼らは、自分が脇役であることに疑問も持っていません。会社のことを、「他人事」と思っているようにも見えます。そして、裏方として献身的に動く人もいません。だから、実は社内はサツバツとしています。
そして、社長が、「成長」していきます。

社員を会社の主人公にする。仕事をそれぞれの自分事にする。
そうなった時に、人は成長をします。同時に、充実感を持つことができます。

そんな大きな仕事ができるのは、社長という名の監督だけです。

 

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年商10億円への経営視点
矢田祐二

年商10億事業構築コンサルタント

株式会社ワイズサービス・コンサルティング代表取締役

矢田祐二

執筆者のWebサイトはこちら http://www.yssc.jp/

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