営業部の引き継ぎでよくある落とし穴

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


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営業マンが転勤を含めて、新たな顧客を担当することは日常茶飯事です。その中でよく相談があるケースについてまとめてみました。

これは、某営業マンから私への話です。

「前任の△△さんは商品知識がすごく豊富でよく勉強されています。顧客からも、『以前の△△さんは…』といつも私と比較されており、今は△△さん対策と思って仕事をしています。どうすれば、△△さんのような営業活動ができるか悩んでいるのです。」

「△△さん対策?、どうして打倒なの?」

「当然じゃないですか?お客様に評価していただく為には、前任を越えるような営業活動でお客さまに評価していただかなければ」

彼のこの言質に、以下のような話をしました。

私はサラリーマン時代、小売業を中心にした汎用機やオフコンのシステム販売をしてきました。当時仕事柄、小売業に関する業界紙やビジネス本をたくさん読みあさっていました。その本の中で、私が大切にしている言葉があります。それは、近隣に競合店ができた時の話です。競合店ができる事は、そのお店にとって機会もしくは脅威のいずれでしょうか?

通常は、売上減になるので脅威と考えます。しかし、ここは好機と捉えるべきなのです。

セブンイレブンの生みの親、鈴木敏文氏は以下のような事を「商いの心」に書かれています。

「君たちはなぜ、お客を見ないのだ!競合店が近隣にできるという事は、顧客が我々を選択してくれるポイントを示唆してくれる絶好の機会じゃないか!」

競合というのは時代の流れと共に変化しています。

その競合を意識するよりも、顧客が求めているものが何であるか、その流れを把握し
そこに全精力を集中させる事が大切なのです。

相談を受けた彼からは最後にこんな話をしてくれました。

「大森さんのお陰で肩の荷がおりました。自分は自分、△△さんは△△さん、自分に自信を持って営業活動に邁進します。顧客に自分らしさを見ていただけるよう日々精進します。」


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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