「強み」を明確にしなければならない5つの理由

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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強みを明確しなければならない。

よく言われる言葉です。しかし、その理由が腑に落ちていなければ、本当の強みは発揮されません。

強みを明確にし、言語化することの本当の理由とはなにか…
 5つのポイントに整理して、明らかにしてみました。

 

1つ目の理由は、「営業マンのモチベーション向上に直結する効果」があるためです。

人は、「勝てる勝負」だとわかると、最大限のチカラを発揮します。逆に、負ける勝負かも…とひるんでしまうと、持てる能力は充分に発揮出来ません。強みを明確にし「我々は勝てるんだ!」という空気を醸成することは、非常に重要なこと。そのためにも「強み」を明確にし、組織で共有する必要があるのです。

 

2つ目の理由は、冷静さを常に保つためです。

営業でもマーケティングでも、失敗はつきものです。大抵の成功というのは、試行錯誤した結果、生まれるものです。多少の失敗でも卑屈にならず、冷静に活路を見出すためには、内観による分析の習慣を身につける必要があります。その為にも、「強み」を見つける訓練を習慣づけることが大切なのです。

 

3つ目の理由は、売れる言葉を発見にあります。

たった一つの言葉から商談の場の空気が代わり、契約に結びつく事は、多くの営業マンが実感していることです。にも、関わらず、売れる言葉を組織で共有しているケースは非常に少ないのが現実です。

強みを発掘する過程で、それを顧客にどうコミュニケーションすれば、より良く理解され、購買意欲が喚起できるのか…。売れる言葉とセットで強みを掘り起こすことを、チームメンバーで共有することが出来るのは、とても有意義なことなのです。

 

4つ目の理由は、ビジョンが顧客目線に沿って正しく導かれるようになります。

「ドリル」を作っているメーカーは、顧客が「ドリルそのもの」を買っていると認識しがちです。しかし、顧客は「ドリル」が欲しいのではありません。「穴」をあける道具…いえ「穴そのもの」、もっというと、穴をあけることで実現される「出来事」が欲しいのです。

これはマーケティングの世界では、よく言われる概念です。「ドリル」という製品を作っているのではなく、「穴をあける事で実現される出来事を提供している…」と認識すれば、自社が取り組む事業に「顧客目線」が入りこんでいきます。

顧客目線のない「強み」は、単なる自己満足で終わってしまいます。顧客目線を取り込んだビジョンを描くことは、強みを発掘するプロセスは、有効に働きます。

 

5つ目の理由は、社会の一員として、誠実性を保つためです。

強みに集中することで、弱い仕事を受けなくする体勢を整えることが出来ます。
 強みに集中することで、顧客により良い結果を生み出すことが出来ます。
 弱い事業に取り組まないことで、顧客の期待を裏切らず、信頼を維持できます。
 弱い事業に取り組まないことで、社員の士気を維持することが出来ます。

これにより社会の一員として、誠実さを保ち、正々堂々と事業に集中することができるようになります。結果、売上が着実に上昇していく下地ができるようになるのです。

強みを明確に言語化することは、「会社を強く、持続的に成長させる下地」になります。御社では、社員全員が明確な言語をもって「自社の強み」を語れていますか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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