マクドナルドの失敗から学ぶ営業改善の本質

先日ある社長さんとの雑談で、マクドナルドの業績が悪化した原因についてお話をする機会がありました。異物混入や賞味期限切れなどで窮地にたたされている同社ですが、大森は、企業訪問の際、時間調整の場所として利用させていただいており、100円のコーヒーで何時間もねばれて、加えて駐車場が無料なので大ファンなのです。

ここは、なんとかたち直ってほしいと思っています。（笑）

お話をした社長さんは食品メーカーで同じ食べ物を扱うということ、加えて非常に勉強熱心ということもあり、このことについて熱く語ってくださいました。

社長さん曰く
「同社の問題は大きく２つあります。ひとつは外資系によくある株主資本主義、もうひとつは役員の怠慢です。」

大森言
「前者は私にも外資系にいましたので、なんとなく分かります。でも、今は経営と営業の支援を中心にしていますので、後者には非常に興味があるのですが」

社長さんはさらに熱くなり
「怠慢の理由はいくつかあげることができると思いますが、そのひとつがＦＣ化を急ぎ過ぎた為、現場の自律性が失われたことがあります。」

大森言
「現場の自律性ですか？なんとなく私がいつもお話をしていることに似ていますね？」

社長さん曰く
「似てる？だって、マクドナルドは小売業ですよ。大森さんのいうコンサルティング営業って、法人相手ではないですか何が似ているっていうのですか？」

大森言
「確かに顧客が一般消費者か？法人か？という点では異なりますが、問題の本質は同じですよ。」

社長さんは喰いつくように「本質は同じ？」と質問してきました。

さて、同社の問題のひとつは急ぎ過ぎたＦＣ化との社長さんの言でした。確かに急拡大をしたときに、どこかで歪がでてくるのはよくある話です。

私も中小企業で急成長した後に、いきなり倒産という企業をたくさん見てきました。先日も、同じ飲食店で５店舗経営している社長さんの消息が不明になりました。一方で、業態を変えながらも店舗展開をしている社長さんは地元での野菜づくりを礎にしながら、一歩一歩確実に「いいものを！」とすきを見せない経営に心がけておられます。

いそがば回れ!急成長・急拡大している裏側には必ずといっていいほど、経営者の
眼に届かない問題が潜んでいるということです。これは、事業規模の拡大に合わせて、経営の足もとである現場をどれだけ固める事ができているのか？と表現できます。

その為には、商談現場でつくる自律した営業マン像を育成するのです。経営者の眼に届かない問題点を解決する為には現場で発生する種々な事象の良しあしの判断を現場に
依存せざるをえません。

その為にとりくむべきことは「現場での自律」です。

過日、同社で店長を務める友人から、少しだけマニュアルを見せてもらいましたが、それはそれは立派な内容でした。しかし、ＦＣ化でどれだけ精緻なマニュアルができたとしても使用するのは、血の通った人間です。マニュアルを基本としながらも、現場の人たちが自分の発言や行いに対して、規律をたてるようにする雰囲気をつくることが大切です。

そういう意味で「店舗での接客カウンター」と「法人営業の商談の場」は同じ環境です。最後は、1人の現場を預かる人間として、どこでどのように判断するのかが会社の業績を大きく左右すると言って過言ではありません。接客カウンターや短期的な販売戦略やプロモーションだけに陥らないよう商談現場で改善すべき本質を常に見失わないよう示唆しなければいけません。