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DX時代で営業マンが発想転換すべき顧客○○○○○

SPECIAL

DX事業立ち上げコンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント

代表取締役 

顧客とDX事業を一緒に構築するコンサルティング営業をめざす営業部の構築を支援します。

 大森言
「IoTで物と物が繋がるのですよ。発想の転換が必要だと思いませんか?」

営業マン言
「なんとなく分かります。でも、営業マンには関係ないでしょ!」

5Gのリリースを機に身近になってきたIoT
営業マンが「単純に物と物が繋がるだけでしょ!」と思っているなら、大きな間違い。

例えば、営業戦略でターゲットと考えていた顧客セグメントの考えも変えなければいけません。

営業が、ターゲットとして考えるセグメントは

BtoCの場合
デモグラフィック⇒年齢・性別・地域
サイコグラフィック⇒価値観、趣味、嗜好、習慣

BtoBの場合
デモグラフィック⇒業種・年商・主要顧客
サイコグラフィック⇒企業文化・強み・事業の特長や方向性

今までは、個人や組織をセグメント化しターゲットを考えてきました。

しかし、あらゆる物が繋がる時代にはこれらに加えて繋がりの中からセグメントを考え、ターゲットを絞らなければいけません。

たとえばサプライチェーンでは、
購買⇒製造⇒在庫⇒配送⇒販売⇒サービス

本年8月、DX銘柄でグランプリを受賞したコマツさん
2001年からIoTに取り組み、重機から収集したデータをターゲットと捉え、モノを売る価値からサービスを提供する価値に転換を図りました。

MaaSでは
住民⇔交通⇔⇔商業⇔自治体

2018年メーカーからモビリティカンパニーに転換すると宣言したトヨタ自動車さん
ターゲットは1人1人が住んでいる地域で移動目的に応じた最適な方法を低額で提供、繋がった地域が顧客です。

これらにかかわる人やモノ全てを面のターゲットと捉えセグメント化、そしてフォーカスしなければいけません。

顧客のセグメントが大きく変わる時代の節目

貴殿は、営業としてどんなコンサルティング力を発揮してセグメント化していきますか?

今回も、最後まで読んでくださりありがとうございました。

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