コロナ特需後のEC攻略 ”本気”と"仮説" で道は大きく開かれる！

2024年3月8日ギフトビジネス　園和弘　SPECIAL

SPECIAL

ギフトビジネスコンサルタント

株式会社売れるギフト通販研究所

代表取締役　園和弘

日本で唯一のギフトビジネスコンサルタント。流通、通販、ギフトの各業界通算３０年以上の経験を持ち、２０１５年に独立。２０１７年には培った独自ノウハウを体系化し、ギフトビジネス専門のコンサルティング機関「売れるギフト通販研究所」を立ち上げ、多くの企業を指導。幾多の企業を成功へと導く。著書に『「ギフト商品」を通販で売る』、『儲かる「ギフト化」で飛躍する３大ポイント』がある。

「これからは本気で取り組まれるネットショップさんだけが生き残るでしょう。」

「コロナ特需が終わって、安易に参入してきていた企業が今はEC撤退されています。」

これは昨日、クライアント企業支援のためにEC運営会社さんとオンラインで打合せを行っている中でのECマーケティング実績が豊富な業界大手のEC運営会社、Sさんの言葉です。

リアルの売り場にも人が出てきて活性化する中、EC物販流通も20兆円を超え、まだまだ伸びる販売チャネルであることは、私が言うまでもないでしょう。

ECのコロナ特需が一段落したここから、EC攻略には何が大事になってくるのか？

ECにすでに取り組まれている企業にとっては当たり前ですが、新規でEC事業を開始しようとすると、細かく言えばキリがないほど、準備すべきこと、やるべきことは、途方に暮れほどに多々あります。

ただし、最初に何をしなければならないのか？ですが、競合溢れまくる巨大EC市場の中で、どこを目指すのか？を、まず決めなければなりません。

EC事業だけでなく現在実店舗も運営されていれば、実店舗とのシナジーの生み出しもあるでしょうし、BtoCから初めてBtoBへも進出する。その逆でBtoBをやっているがBtoCへ進出する場合もあるでしょう。

企業によって様々ではありますが、自社が到達したい地点に、何を持って、どのように到達させたいのか？を「仮説」として組み立てておくことが、何においても優先すべきことです。

最初は「こうしたい、ああしたい」と思い描きながら、いざ走り出すと方向転換した方がいい場合も出てくるでしょう。ですが、それも最初に「仮説」があってこそ「検証」が出来、次の「実行」や「転換」に繋がっていきます。

数字のことは、テストマーケティングをやってみないと単に絵に描いた餅になりりますが、目指すべき中間地点、目標地点は定められます。

ダメなのは漠然とした中で始めてしまうことです。このような場合では、テストした結果が芳しくなかった場合、何がダメだったか？について「商品が良くなかった」「タイミングが悪かった」程度の単一的な、偏った方向からでしか、考えることが出来ません。

ですが、先に挙げたような項目の前にしっかり最初に目的地を設定し、仮説を立て、そこから各予算や各KPIを立てて進めることで、着実なPDCAを回すことが出来、多方向からの分析によって「商品が良くなかった」のか？「タイミングが悪かった」のか？「ターゲティング設定が悪かった」のか？「販売チャネルが悪かった」のか？「画像が悪かった」のか？「サイトの顧客動線が悪かった」のか？など、様々な視点から目的地に到達するために改善すべきところをしっかり対応していけることに繋がっていきます。

「ECって大変だよなー」

「客単価は低いしなー」

「素人（消費者）って色んなこと言ってくるしなー」

これらは主に、BtoBでご商売をされている社長からよく聞かれる話です。1件10万円超の商材も、法人ではどうってことのない金額ですが、いざECでの個人消費になると1万円でも高単価、何千円が多くの場合での商品単価でしょう。BtoBでご商売から考えるとこのように面倒だと思われることも、ごもっともです。

では、なぜそんな面倒なECでのBtoCに取り組むのか？、その利点は・・・

・すべての販売を、自社でコントロールできること

・価格を自由設定でき、高い利益を確保できること

BtoBではその逆で・・・

・すべての販売は、相手の条件、要求に合わせないといけない

・価格を相手に決められるので、低い粗利になること

1顧客あたりのスケールメリットは当然BtoBが大きいですが、相手に振り回されずに自社で全てのことを決められることがBtoCビジネスの良さで、その良さを求めて面倒なことを懸命にクリアしていかれる企業も、世の中にはたくさんあります。

私自身、現在のコンサルティング業ではクライアントのBtoCに深く関わっていますし、通販企業に長年勤めた経験もあります。一方で、BtoBもたくさん経験してきました。